贺建平：刚才讲了产业链，我们看这个产业链是，我们现在处于设备供应商低层，实际上用户需求是推动我们发展的动力，这种情况之下，我们也在想，我们设备为什么在欧美销售状况非常好？实际上有几个因素，我们分析了海外市场无论是运营市场还是什么，运营市场方面也是占到三分之一的状况，但是还有很大一部分是来自企业市场，这个企业市场并不是我们现在国内的大型行业用户，这个企业市场很大部分是中小企业市场，而这个中小企业市场在海外有免费软交换，在欧美等使用很多，这种市场对这个设备需求量很大，我们返过来看看国内，国内虚拟比较低迷，我们过去很多做虚拟的客户已经没有了，不知道去哪儿了。但是实际上也是一个融合的过程，就是逐步有很大小公司消失，定位不好，不够持久，不够专一，就慢慢消失了。真正做得好的慢慢越来越好了，但是总的来说虚拟在国内受到打压，比较低迷。现在国内做软交换的集成的，也是把目标转向大型行业运用，说到行业引用，这个目标还是在企业客户里面，中国情况是中小企业占大多数，中小企业现在做系统集成的还没有牵涉投入问题，双方都不能合拍，但是中小企业我们不能做，这块是我们国内VoiP能够带动起来。余总讲和连通合作，做17175商务新天地，这个很好，我们现在也想做这个，今天本来是参加一个展会的，很多我们这个圈子的人并不知道这个展会，我为什么参加？我看了一下，VoiP的运营商没有，和我们这个行业都没有什么关系。我想我要跳出这个圈子找一些其他路径，我想做的就是寻找一些中小企业渠道商，因为中小企业的面太广了，并不是完全在这个行业，换一个圈子做中小企业提供一个解决方案，提供一个合适的能够让中小企业接受的方案，跳出这个圈子让他们做，我也不想搞这个，大家看见国内中小企业市场带动起来之后，就算虚拟受到打压或者条件限制，但是我们也可以把中小企业做起来。但是设备供应商不管怎么样，设备已经交付，从这个角度而言，把这个做起来对产业来说很有意义。从这个产业链来说，这个行业，中小企业也是内部运用，但是内部运用可以把运营商业务带动起来，这个量很大。比如深圳，90%以上中小企业人数在百人以下企业占了90%以上，真正大企业是很少的部分，能够把这块市场带动起来，我觉得这个是能够有前景的。

我们今年合作的一些系统运营商软交换的锁定大型客户，这些客户就是几千上万客户，但是这个客户需要半年甚至一年才能谈下来，当然谈下来就一年够吃了，但是这个业务周期非常漫长。一个月谈多少个？十几二十几人的公司，一个月谈多少？这个周期很长。

刘济寒：请问刘洋，我们做专网，提升企业核心竞争力，这方面有什么好的意见？

刘洋：我个人认为，其实每个企业资源都是有限，我们做的行业是通信和IT，我们做的事情也是一样，我们多家企业上下游企业一起做融合，可能每个公司定位不一样，可能我们公司定位就是专注于中小企业运用，可能像刚才余总所讲，像低端的会有更多成本考虑，高端大型企业有整个项目考虑，我们业内企业大家更多做好自己专注的。我们公司是软交换技术是自己通用，在全球20多个国家运营，其实我们核心业务就是在运营，从技术来说，我们优势是我们软交换经过大规模时间检验，也在全球服务，有很多客户。其实客户需求对一个类型来说更多的是你的这种方案能给他的业务带来什么优势？企业会考虑我用你的服务会产生什么价值？我们目前情况就是国内有200多家代理商他们贴近他们客户，然后我们会把我们的方案以及和我们合作伙伴整合在一起方案提供给中小企业客户，他们实施方案过程中，包括话费优势，包括整合的业务能给企业带来服务增值，使他们客户获得更大利益，这样我们专注才能成功，目前离我们整个状况、重点不是在大型企业客户，因为大家擅长的不一样，可能渠道销售核项目销售思路不同，我们目前希望更多合作伙伴，包括设备供应商，包括各种方案解决商，和我们一起，和我们下游运营商合作，更好为我们最终客户提供增值，从而实现大家共赢。

刘济寒：波特科技在把自己事情做好的基础上把这个行业做好。我们除了做软件之外，其他硬件也做，不光是这样，我们今年同样做软交换的一些业务，与更大规模企业之间合作。他们在构建VoiP平台的时候，更多的采用的是波特科技MS的一些技术，包括华威、摩托罗拉等等公司，如果企业想做好的话，要有一些合作，同时把自己份内事情做好。

刚才话题谈起来稍微沉重一些。下面谈另外一个课题，就是运用方面的想法，这个比较丰富多彩一些。因为现在除了做硬件、做软件的，大家都在考虑除了这些业务之外，我们还要做更多运用、增值，以实现与原有电路PSP差异化，实际上在真正业内竞合的业态中，各个公司也在寻求差异化解决策略，请各位谈一下自己想法，以及对自己产品、增值方面做一些介绍。

刘洋：从差异化角度来说，我觉得目前关注的是刚才所说的，虽然可能我们在国外情况不一样，各国国情不一样，中国有自己的现实。从市场端来说，有紧密渠道合作模式，我认为我们企业最终竞争力我认为是渠道和服务品牌优势，对我而言，我们公司是最初是以我们自己比较优质软交换、比较优质语音服务吸引了很多为中小企业服务的代理商，接下来可能就是包括为我现有这种渠道商提供更好增值，让他们和我们靠得更紧密，这样可以达到一个共赢的情况。

刘济寒：你们基本服务有那些？

刘洋：我们也在为客户提供400业务，我个人认为和余总10175不一样的地方，但是基于品牌不一样，我定位得更多并不是大型客户，而是中小型客户，他自己去建设成本比较高，他又希望能够借着这个比较低投入带来一个比较高的收益，目前我们主要是语音，包括外部、接近等等。因为其他的并不是我们擅长的，我们也希望包括杨总多给我们一些机会，我们可以和业内伙伴，把大家优势和我们优势整合起来。

刘济寒：现在除了做语音之外，没有做其他业务？是由于战略考虑？还是现有系统存在的能力问题？

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