纵观近几年的网络安全市场，我们可以看到这样一个事实，那就是安全市场的增长并没有成就分销型渠道的辉煌，甚至大批当初深谙此道的渠道，今天都已经淡出了网安市场的舞台。这是否在暗示，分销型渠道在安全市场的出路正越走越窄?

　　随着2010年的淡出，各种总结频频出炉，我们不妨也来总结一下2010年的网安渠道状况。这一年，网络安全市场中的各个主流厂商几乎无一例外的提出了一个口号，那就是鼓励渠道提升自身技术含量，多投入多产出。很显然，安全厂商对渠道体系正在产生新的增值要求。

　　这种需求的产生，是伴随着客户整体采购需求数量逐渐增多，和安全意识的逐步成熟以后，安全厂商们发现单一的一种产品的销售越来越不能够满足客户对安全产品整体解决方案的需求，所以在2010年，推出安全解决方案、安全集成这方面的技术成了安全厂商们的共识。

　　厂商的这种共识体现在渠道方面，就是要求渠道要有更高的技术含量，和更专业的销售能力，比如整合客户需求的能力；将产品和解决方案完整地呈现给客户的能力等。因为相对以前销售单一产品时，用户方面很清楚自己的需求，在销售时可能只要一介绍某产品是几个端口、有多大吞吐量就够了。但是现在的用户较之前不同，他们面临一个问题：可能买了很多防火墙和很多安全设备但是依然存在安全问题，在这种情况下就要求代理商在和客户接触的时候通过客户的描述可以直接整合出一套解决方案，形象一点比喻可以说是从以前的药店销售员要升级成为一个坐堂的大夫，可以给病人开药方，而这个药方可能就是厂商已经制定好的某套解决方案。

　　所以2011的网安市场，增值分销依旧唱响网安产品分销模式的主旋律。而安全厂商与分销型渠道的矛盾也从这里开始了。对厂商来说，渠道挂不挂“增值分销”的名号不重要，关键还在于渠道自身是否是真正对厂商有增值的价值。

　　如今，信息安全市场被增值分销商统治的局面已经越来越明显了，一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。

　　据东软销售总监肖俊宇介绍，东软的代理商现在的有一多半以前是做系统集成，甚至有一部分是做独立软件开发的，在技术方面都具备一定的基础，而现在要做的就是向安全代理商的这个方向调整。另一半是纯安全产品的经销商，对这类渠道东软会在今年加强培训。把在国内做解决方案已有的经验总结出来和渠道合作伙伴分享，同时把核心技术传授给他们，让他们以综合实力的整体提升来应对目前存在的危机，这种就是一种双赢的模式。

　　目前，中国IT市场有近万家包括SI（系统集成商）、ISV（独立软件开发商）在内的增值渠道商，其中98%以上为中小规模企业，虽然它们的年销售收入低于1亿元人民币，但因为为数众多，仍然占市场规模的60%左右。他们往往专注于某一特定细分市场或者特定区域，有一定的客户覆盖能力。在当前IT设备厂商的渠道体系中，他们像位于肢体远端的众多毛细血管一样，虽然很细微，但在厂商之间的竞争已经逐步由1-2级城市渗透到3级甚至4级城市的情况下，其重要性就日益凸显出来。

　　因此，网络安全市场相继呈现出一片争夺中小型SI渠道的热潮。据记者了解，在区域市场，他们的竞争对手则正在积极的挖墙角。他们区域上的不少优质中小型合作伙伴都接到过其竞争对手的电话，大部分都是被许以高额利益做为“诱饵”，而且这种事情已经成为业内的常态了。

　　这种趋势的出现绝非偶然现象，多年来，大多网络安全厂商都把公司的优质资源投在了行业市场。但在行业市场，大型SI和各网络安全厂商的关系并不十分紧密。虽然表面上会一团和气，但实际上从各自的利益出发，这类方案商可以为厂商带来的回报以及反馈的项目信息都是非常有限的。

　　2010年，不少过去更重视高端市场的网络安全厂商，他们的渠道资源都在向中小企业市场倾斜。认真把握中小企业用户对于安全产品的应用需求，将成为众多安全厂商“逐鹿中原”取胜的关键。与大型行业用户相比，中小企业对于安全产品的应用需求，又具有哪些特性呢?概括来看就是三个方面，即性价比，安全性，易用性。

　　数据显示，中国中小企业数量占企业总量的百分之九十以上，虽然自身对网安产品的需求有限，但是整个市场的盘子还是非常庞大的。各大厂商都很看好这块领域，纷纷对各个区域做了市场细分。而网络安全产品的性质，在某种程度上决定了它必须采用项目细分型运作方式，才能真正产生利润。

　　对中小SI渠道来说，网安厂商对他们的关注和重视，正在形成三大利好条件：一、厂商对这类渠道的资源倾斜；二、中小型SI在网络安全市场的渠道地位非常明确，这让他们有能力与上游厂商形成博弈关系；三、网络安全市场的细分化发展趋势，可以为SI未来的发展方向提供更多选择。

　　利用这三个条件，中小型SI向服务转型的愿望或许可以由此实现。实际上，从近两年的情况来看，中小型SI转型为专业安全服务商的成功案例也已经出现了。而且，一些厂商在协助渠道转型后，也获得了分担服务压力、提升用户回报率和渠道忠诚度等多重收益。而厂商与渠道的双赢，正是大多厂商想要实现的局面，这也会加速中小SI贴近厂商的核心渠道体系。

　　iPhone、智能手机和平板设备的强大功能对企业用户极具吸引力，正在迅速普及、被广泛用作手持计算机，这种局面迫使企业的IT部门亟需有效的工具来对这类设备进行管理，确保安全。

　　据爱立信预计，到 2020 年 IP连接设备将从现在的 10 亿增加到 500 亿。随着上述设备的日益普及，相关安全保护和管理需求也相应提升，其中包括：无论是针对设备自身价值的保护、针对数据窃取和丢失的防护，还是为了满足用户雇主预先制定的合规性要求。

　　与笔记本电脑相比，如今人们丢失手机的概率要高出15 倍。设备丢失是目前最令人担心也是家庭移动用户最可能面临的安全隐患。遗失设备意味着个人数据（例如照片、联系信息和个人财务信息等）的丢失。同时，还意味着通讯能力的丧失，当然还有设备价值的损失。

　　安全厂商迈克菲就在2010年先后收购了两家移动设备公司Trust Digital和tenCube，并将其整合。Trust Digital是企业移动管理与安全软件领域的主要技术提供商，tenCube 是一家 WaveSecure 移动安全服务提供商。

　　据迈克菲中国渠道和销售业务的总监 Keith Chan介绍，过去一年，围绕智能手机和其他移动设备的创新层出不穷，这确实为迈克菲带来了机遇和挑战。“凭借我们在终端安全领域20多年的专业知识、在移动设备安全保护方面近10年的经验以及庞大的合作伙伴生态系统，迈克菲有能力面对这些机遇和挑战，为用户提供最全面的移动安全平台。”

　　新技术的产生对增值渠道而言无疑也是个好消息，Keith Chan解释道，相对而言数据保护的单子都比较大，技术要求比较高，对迈克菲金银牌的渠道商而言，就有了更多增值服务的费用，对渠道商而言也是一个很好的商机。

　　迈克菲：通过总代发展更多商业机会

　　在经历了大混战时代之后，网络安全市场开始进入调整期，各安全厂商的发展思路也出现了变化。今天，我们看到的是，很多安全厂商不再急于让自己的某个产品在哪个市场排名前三，而是把用户做深做细。

　　在市场竞争的压力下，网络安全厂商不得不更加贴近用户，才能守住市场份额。这意味着，谁和优质方案商走得更近，谁才能获得更多的市场机会。这也是今天他们纷纷拿出优质资源或是干脆重新分配资源，去争夺市场中SI型渠道的真正原因。