今年三月，华为提出了“分销3.0”这一全新口号，企图让当下背负重重压力的分销市场良性状态。因为，在当下，这个占据中国安防市场40%的渠道模式，正同时面临着互联网时代电商模式的冲击以及智能时代的转型压力。
作为安防行业中独特存在的一大市场，安防分销构筑了安防产业下沉市场和零售渠道的基础。但步入智能化时代，人们逐渐发现，这个看起来盈利满满的渠道模式，却也开始与AI技术、智能化场景逐渐割裂，其更多与“压货”“走货”等某些不太光彩的词语联系起来。市场需求的萎缩和行业竞争的整合，安防分销前路艰难。
安防分销的两大难题：技术和模式
进入安防智能化时代，用户的碎片化、个性化需求越来越多，定制化解决方案开始受到安防用户的青睐。在深圳市遨游通讯设备有限公司特种事业部总经理焦伟看来，“基于定制需求的需要，工厂在研发过程中开始开放更多的端口，以提供功能多端口方案，给渠道商提供了更完善的技术协作支持。而这种极剧上升的定制化需求，相比传统的买卖关系，也在不断推动渠道商的成长，给渠道商带来了更大的生存空间。”
但也正是因为进入智能化时代，传统的安防模式也开始因技术本身受到了不少约束。“在新技术面前，工厂工程师能够熟练掌握技术资源并做到对技术的实时更新，且工厂也在加大研发投入以产出更多创新型产品。在以上前提之后，分销商开始对产品进行传递复制。但困难就出现在传递复制这一环节。” 焦伟提出，“在当下，大多数分销商的技术人员依旧是老一代安防人员，对新技术的掌握、吸收、消化能力还不足够，使得其无法在短时间内熟练掌握新产品的功能特性，从而也无法对采购方的需求进行完美匹配，采购方的时间也被损耗。基于如上原因，目前越来越多的采购方开始跨过分销商，直接与工厂进行产品销售对接，这对于分销商来说，无疑是一种巨大的商业损失。而为了弥补这种商业损失，分销商必须增加人员培训、物流、人才引进等方面的支出，但效果并不理想。尤其在当下，安防行业的显性环境也并不乐观，分销商的处境愈发艰难。”
此外，由于受到互联网时代电商模式的冲击，传统渠道模式中分销模式正面临巨大的生存危机。“单一的线下模式正在走下坡路，现在以及未来将更多被线上加线下的直营模式代替。” 焦伟认为。
“分销3.0”能改变安防分销困局？转型是关键
为了应对智能时代安防分销市场分配的不足以及产业的变化，今年3月，华为提出了“分销3.0”口号，试图让分销市场回归良性状态。
不可否认，“分销3.0”是当下安防分销市场最佳的解决方案，给市场指明了前行的方向。但是，“分销3.0”的提出，也给传统安防分销带来了更多挑战，首当其冲的就是渠道商的转型问题。
在“分销3.0”背后，渠道商要转型，向上成为设备商，向下成为工程商，从这个角度来看，对于渠道商来说，转型已成为企业的正常的战略布局，但由于没有足够的技术实力做支撑，转型之路异常艰难。“对于渠道商尤其是分销商来说，技术研发一定是转型中非常重要的部分。如果没有长年的技术积累和有效资源，分销商的转型只能称之转业。目前，不少企业在进行产品研发时，常常忽略了自身的研发实力或是技术的独特之处，亦或是没有实用有效的创新成果，盲目的向市场推出新产品，反而给市场带来了不小的伤害，同时也给企业带来了负面影响，给企业的转型带来更多的压力。” 焦伟指出。
也就是说，在强大的市场压力和经济下行的困境之下，分销商甚至企业要转型，必须脚踏实地，找到自身的优势所在，并在该基础上拥有独家研发成果，才能为自身打造一面铜墙铁壁！
安防分销的全新未来：简单且亲民
分销靠渠道完成，而渠道又分为销售渠道和分销渠道。也就是说，渠道商和分销商应属于包含关系。只是，在当下，安防分销市场已经占据安防整体市场的百分之四十，其它渠道商该如何体现自己的价值？
焦伟认为，“在这种背景之下，渠道商必须对自身实力有所了解，并在自身实力基础上对系统进行集成或是二次开发，提供更多优化且实际的解决方案，。切勿一味跟从，复制他人的渠道模式。只有找到最适合自身的方式，渠道商的价值才得以实现。
那分销商又该如何捍卫自己的市场地位？分销商需要改变现有的渠道模式，以线上销售为主，以用户宣传零售为主。这样不仅能增大利润，也能通过物流完成订单。同时，用户的直线交流，也避免了避免工厂技术直接进入带来的项目尴尬。更为重要的是，通过在线调研和沟通，也能让更多碎片用户加入其中，增加分销商的竞争筹码。
智能化必将成为未来安防主流，AI智能、人脸识别分析、大数据等也必将成为未来安防渠道的主力军。而除了产品智能化升级，未来安防分销商也将把科技扁平化作为目标，完善企业的各个信息点，为用户提供更加完善的解决方案，把复杂的系统简单化、亲民化。 |
