安防行业有两个发展方向，一是特定的垂直应用解决方案，二是提供低端的产品。对于今年保持利润增长的企业来说，解决方案无疑是他们努力的方向。

    增加HD及户外摄像机解决方案帮助Axis在2009年实现了盈利。该公司将收入的13%投向了研发，热成像技术成为该公司的差异化之处。“新产品促进我们的利润增长，”AxisCommunications总裁RayMauritsson说，“组织联盟如ONVIF也对收入与利润的增长有所帮助。”

    MOBOTIX同样对新品开发情有独钟。他们在2009年的研发中投入了53名员工和550万美元的经费。据该公司称，他们在去年采用了新的处理器，将运算能力提高了一倍，可以同时应对4路摄像机信号。所有生产在德国进行，由于需要相应的配件辅助，新产品发布还需等待一段时间。

    RCG的RFID和生物身份识别技术产品线确保了它的利润空间。“RCG每年投入巨资用于研发，”RCG首席执行官Dato’’LeeBoonHan说，“我们的研发团队设计新的产品和解决方案，以满足不同的市场需求。经历了11年的业务运营，我们能够提供多种产品组合与服务，使RCG从诸多竞争对手中脱颖而出，这对于公司的成长与成功至关重要。”

    对渠道伙伴的培训

    对于软件提供商MilestoneSystems公司而言，培训对渠道伙伴必不可少。没有培训，安装者和使用者就不能充分运用一套管理解决方案的全部功能。Fullerton说道：“为了降低成本、提高效率，我们自2009年开始与ConnexInternational开展合作，在美国进行专业化培训。今年，我们对该公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加优良的售前和产品培训服务。”

    Milestone早前进行的是机构内部培训，但是他们发现Connex可以在美国本土更快地实现同等水平的培训。“我们对分销商和系统集成商收取培训费，但是他们可以去销售比这贵两倍的许可软件，”Fullerton说，“Connex至少可以提供8间支持自己动手的实验室，以及每周课程每堂课可为12名培训者提供服务，一年就数千人获得认证，这种方式很高效。”

    重视客户的需求，才会更好的回报

    在来自外部的诸多挑战中，我们注意到了许多企业都看重与客户之间的联系。除了为销售提供方便之外，制造商还不厌其烦地强调：将客户需求放在首位是首要且永久的。技术从模拟到IP的过渡还存在困难。“IP技术在整体市场中只占30%的份额，而技术的升级仍在进行中，”Mauritsson说道，“我们将继续增加在培训上的投入，为客户提供更具竞争力和吸引力的产品，以及渗入更小规模的项目中。”

    其他厂商则将IP带来的挑战视作令人兴奋的前景。IndigoVision首席执行官OliverVellacott说：“虽然安防市场正在从老旧的模拟系统向IP系统过渡，但这种过渡还有90%没有进行，这给了IndigoVision实实在在的商机。

222 培训对于厂商来说也是一种长期的挑战。“一些技术并不需要我们完全抛弃现有的设备，”杨沛文讲到，“用户需要明了发生在产品更换中的实际成本。如果他们过分保守，则我们有必要帮助他们解决这些担忧。”

    开发新技术也会带来挑战。“我们以及整个行业所面临的一个主要挑战在于，新技术的开发速度是否能够满足新的需求，并能解决具体的问题，”Fullerton说，“随着各种业务操作的视频化逐渐成为主流，将有利于初级分析、固态存储和事件报告及管理技术的发展和应用。”