视频会议作为海外的“舶来品”，曾经被一众国外厂商牢牢把控，而如今，在中国本土的视频会议市场上，却上演了天翻地覆的大逆转。今年7月，一份来自IDC的调查报告引发业界关注，并将“国产厂商逆袭视频会议市场”的论调彻底做实。

　　据《IDC中国统一通信与协作市场2013年下半年年度跟踪报告》中显示，在2013年，国产厂商华为以37.6%的市场占有率稳居中国视频会议市场的第一位，同时在沉浸式视频会议、会议室视频会议以及视频会议多点控制单元MCU等方面，均以良好成绩实现领跑地位。

　　IDC中国服务与电信研究部高级分析师沈建勇告诉《通信世界》记者：“2013年，中国视频会议市场迎来了一个重要拐点，在此前两年（2011～2012年）中，国内视频会议市场基本是外资厂商占据上风，而在2013～2014年间，中国本土的视频会议厂商得到长足发展，并在国内市场容量激增的同时，快速收获了一大批的企业客户。”

　　这其中，从传统电信市场转身而来的华为，无疑是佼佼者。作为企业网市场的后进者，华为在视频会议领域的迅猛成长，不禁令人感叹“华为速度”的威力。

　　企业网业务呈现“燎原之势”

　　犹记得四年前，在传统电信市场开始增速放缓，几大设备商创新乏力的关键期，一些老牌的电信设备商都在“做减法”，帮助企业获得“更高的性价比”；但华为不同，他们希望跳出电信圈子，寻求更为广泛的ICT市场，所以在2011年，华为将公司重组为三大事业部：运营商、企业网与消费类终端。

　　“市场拓荒”对于企业的长远发展自然是意义重大，但华为转型后的“三驾马车”战略在当时却没有得到太多人的认可，原因在于：将一支擅长“电信直销”的精锐部队，投放到杂乱无章的企业网市场，成功的难度实在太大。

　　不过，华为还是做到了。在其2013年财报中，华为全年销售收入达到2390亿元（人民币，下同），同比增长8.5%；运营商网络业务稳中有增，实现收入1665亿元；企业业务不负众望，实现收入152亿元，同比增长32.4%；消费类业务收入达到570亿元，同比增长17.8%。

　　虽然电信业务在华为财报中还是扮演了绝对的主角，但是企业网超30%的业绩增长也着实令业界感受到了“燎原之势”。今天，从华为视频会议产品中也能一窥端倪。

　　视频会议“三高”之后再延伸

　　有资料显示，截至2014年Q2，在全球范围内，华为视讯设备累计发货超过19.3万套。据第三方权威机构报告显示，华为视频会议解决方案市场占有率全球排名前三，中国市场第一。被问及成功的秘诀，华为企业BG中国区UC&C解决方案销售部部长蒋伯均表示，“以客户为中心”是华为所有产品线的核心理念，视频会议产品也不例外。

　　据了解，早在1993年，华为就开始了视频会议产品的探索，当时提出了“三高”目标（高可靠、高稳定、高容量）；如今21年过去，华为智真产品也基于原来的研发理念做了进一步的提升。

　　“现在，就中国市场而言，我们的目标是要创造出真正符合中国人使用习惯的视频会议产品，华为通过自有专利的共光心全景摄像机，推出了全球首款5760×1080P级别的全景智真产品，彻底解决了传统沉浸式视频会议产品中三块屏幕间的‘边框遮挡’难题，率先实现了超宽幅全纵深的无缝全景显示；为满足中小会议室视频需求，发布了全球第一款内置MCU的一体化高清视频会议终端（TE30）。”

　　一连创下如此多的“业界第一”，在华为人看来，既不是为了彰显研发实力，也不是要引领新技术浪潮。“我们对于视频会议的一切创新，都源自对客户最本质需求的理解和表达。”华为智真产品领域Marketing部长彭震如是说。

　　视频会议与业务应用越走越近

　　事实上，随着中国市场在全球经济体中的分量越来越重，国内企业对于沟通协作的需求也变得迫切，这其中既包括了大量来华经营的外资企业，资金雄厚的国有企业，也包括了一大批本土的中小企业主。根据IDC的调查显示：2013年，中国视频会议用户的普及率已经达到了45%，也就是说，每两到三个企业客户中就有一家在使用视频会议系统，更重要的是，企业用户对于视频会议的核心诉求也在发生变化。

　　IDC 中国服务与电信研究部高级分析师沈建勇告诉记者，过去的视频会议多是“为了开会而存在”的一种产品形态；而现在，视频会议逐渐与企业业务紧密相连，比如不同地域的内部员工培训、面向外部供应商的招标采购，以及员工的社会招聘等等。这些改变也让华为更加坚定了“以客户为中心”的想法。

　　对于华为而言，没什么比解决客户的问题来得更实际。比如在医疗行业，郊区医院如何通过视频会议与中心医院联合会诊，急救车如何通过视频让总部医院提前做好抢救准备，ICU病房外的家属如何通过视频探望重症监护室的病人。彭震告诉记者：“当视频会议产品逐渐深入行业，并开始与业务紧密相连，我们的产品就不再仅仅关乎开会，他们被赋予了更多的使命与责任。”

　　而对于已经将视频会议产品应用在关键领域和业务中的企业客户而言，产品的质量和品质才是最关键的。也就是说，好的视频会议产品首先要做到“永不宕机”。

　　所以在过去几年中，华为不仅推出了全景智真、TE30这类创新体验的领先产品，同时还能埋下头专心于视频产品的底层研究，并在保证视频会议的“万无一失”上面取得显著成绩，让其产品与解决方案在稳定性方面具备突出优势。而最终，华为以37.6%的市场占有率向业界证明了其最初策略的正确性。

　　华为视频会议的两大关键数字

　　对于华为视频会议产品，“9和3”令人印象深刻。“9”是指为了实现稳定性，华为视频会议产品做到了“九重备份”，从管理系统、网口到电源口，乃至芯片都是双备份的。与业界多采用的“双机热备”不同，华为希望单机就能做到极致稳定。“这样做的好处在于，一旦设备出现故障，双机备份下的主备机切换至少需要30秒，且相关辅流也要重新连接，而客户的视频会议也要被迫中断，但华为的备份机制，可实现主机中主备板之间毫秒级切换，客户侧几乎不会有所察觉。”蒋伯均如是说。“3”代表了华为视频会议产品的很多个“巧合”，比如华为三屏的全景智真实现了真正的无缝显示，集成了编解码器、摄像机、显示屏的三位一体的多功能智真产品也首开业界先河，全球首款一体化终端TE30则实现了编解码器、摄像头、麦克风的三合一设计等等。

　　截至目前，华为视讯已在视频通信领域获得700多件专利受理，450多件专利授权，覆盖业务处理、信令与控制、音频、视频、数据等各个方面；其中，国际专利申请达300多件，已授权130多件，涉及美国、德国、英国和法国等20多个主要国家和地区。

　　21年的技术积淀让华为在视频会议市场中崭露头角，目前华为已经在全国各行业实施了20个一级网项目 ，而各行业客户采用华为设备的理由，除了人性化的视频体验之外，就是华为提供的“九重备份”机制能满足各类型企业单位视频沟通与业务协作稳定运行的需求。

　　除此之外，在本土市场中，华为的视频会议产品还进入了教育、司法、应急、航空、气象、金融、IT、能源等诸多领域。而在海外市场，华为也有不小的斩获，在墨西哥PEMEX、乌兹别克斯坦教育部、俄罗斯梁赞洲政府、尼日利亚OAU大学远程教育等领域都有成功应用。

　　市场策略转向“从高端客户入手”

　　在市场策略方面，华为的视频会议产品也走出了不同。与1988年开拓电信市场采用的“农村包围城市”不同，华为在视频会议市场上是从高端客户入手。“我们希望从最困难的市场做起，先做国家一级网，再做二级网、三级网甚至是四级网。如果我们的产品能够得到高端客户的认同，那么向下延伸就会更容易些。”蒋伯均这样表示。

　　“自上而下”的市场发展路径很快得到了验证，先从“看上去”最为牢固的高端客户入手，进而撬动外国厂商的核心阵地，在削弱友商地盘的同时，华为也利用这些高端的行业客户形成了示范效应，成就了华为视频会议的品牌效应。

　　不过，在争取高端客户的过程中，华为也遇到了不少阻力，华为技术人员告诉记者，难题之一就是如何与客户实际业务场景相融合。比如国家气象局在采购会商系统中，就明确提出了“多路辅流”的需求，即同一场会议中，允许多个会场实时发送辅流到中心会场，供中心会场任选切换选择观看。

　　这样的需求让当时不少的视频厂家打了退堂鼓，原因在于，传统的会议模式中，多少个分会场与主会场同时观看一套胶片、发送一路辅流，但是气象部门的特殊性在于，开会时必须查看的气象云图都以省为单位，北京总部需要随时调看全国各地的卫星云图，而诸如天津等地的分会场也希望能够调取到河北省以及附近地区的云图情况。

　　既然传统会议模式无法满足，华为通过内部积极的“销售-研发”联动机制，快速摸索出了一条“行业化”的实践道路。最终，华为提供给国家气象局的视频会议产品，不仅能实现主流会议视频1080P的高清体验，会议过程不中断，而且各分会场还可以辅流15帧/s以上的高帧率，实时上传自省的气象云图高清视频，供主会场和其他分会场相互查看。

　　围绕客户需求持续创新

　　“当然，围绕客户需求持续创新一方面体现了华为在服务客户方面的技术实力，另一方面，我们也要注重将与客户的行业属性相关的需求转化为产品的特性和能力。”多年经营企业网业务的蒋伯均对此深有体会。

　　在行业领域内，对原有模式的改变主要分为两个级别:一类是在界面和功能贴近行业客户使用习惯，另一类是在设备底层架构上与行业实际业务相结合。对于界面和功能层面的改动，则属于合作伙伴的经营范畴，华为只提供标准的API接口和SDK开发工具，为合作伙伴搭建一个开放、稳健的开发环境。“将行业定制的权限留给合作伙伴，不仅是华为体现在企业业务中‘被集成’的市场策略，同时也是保障合作伙伴利润空间的重要途径。”蒋伯均如是说。

　　面对下一个视频会议的十年，华为显露出更大的野心。在商业前景无比宽阔的企业网市场中，华为认为下一个爆发点将发生在中小企业客户，为此华为需要聚拢产品链上更多的合作伙伴。如何实施？华为给出了四方面规划：首先，建立渠道主导、华为支持的分销销售体系；其次，发挥总经销商在物流、资金、售前售后技术的传播能力；再次，将区域分销金银牌作为sell-out主体，强化其市场开拓和营销覆盖的能力；最后，合理布局区域分销合作伙伴，全面发挥分销金银牌的主力军作用。