“腾讯将与一家内地运营商合作推出‘微信定制服务’，定制服务将是双向的，用户既可以从套餐中享受到运营商提供的微信特别功能，也可以从使用微信产品中得到运营商的流量优惠”——7月12日，一条关于运营商与微信合作的报道写得有板有眼，瞬间在业界掀起了“究竟是哪家运营商”的种种猜测，而矛头最终指向了在定制手机中预装微信的中国电信。然而，《人民邮电》报记者很快就发现了中国电信官微的辟谣：“预装微信并不能说明中国电信与腾讯达成了较高层面的合作，在OTT问题上达成合作。”同时，中国联通也否认与微信合作推流量套餐，中国移动则表示目前“仅限于内部讨论阶段”。

　　尽管看起来这是一起“乌龙”事件，但OTT与运营商之间的合作，却再次成为业界讨论的焦点。事实上，OTT服务供应商与运营商之间深度合作，在国外早已经流行开来，合作模式也正在走向成熟。“破冰”需要的，仅仅只是双方“牵手”的意愿。

　　一切合作都是为了用户

　　OTT服务商与电信运营商并非水火不相容，相反二者之间拥有合作的天然基础。

　　拥抱OTT，是信息通信产业发展的必然结果。正如中国移动董事长奚国华所说，“OTT是一种技术进步，不可阻挡的潮流，是任何力量都阻挡不了的。”中国联通董事长常小兵则明确指出：“运营商与OTT公司之间应该是相互依赖的鱼水关系。”那么，如何实现“鱼水相依”呢？

　　用户体验，提供了双方合作的最重要前提，而这是天然存在的。为什么这么说呢？原因在于无论是OTT服务商还是电信运营商，从事的都是信息交流的工作，所生产的产品面向的最终客户也是一样的，因此用户体验都是实现各自价值的根本。没有好的用户体验，就不会吸引到用户使用，一切的价值变现计划也都只能化为泡影。这样的共同点，决定了双方拥有了合作的最重要前提。当然，这样的共同点，同时也可以算作竞争的前提。然而，电信运营商的用户优势和网络优势，OTT服务商的创新优势，这些“你有我无、你无我有”的差异化优势，则为双方提供了借助合作实现优势互补的可行性，而不是竞争。

　　从目前国外OTT服务商与电信运营商之间较为流行的合作模式来看，最终目的正是通过付出一定的成本，获取用户体验和业务体验的提升，进而增强市场竞争力。

　　电信运营商向OTT服务商提供“提速”服务，OTT服务商向电信运营商支付相应的增值服务费用，这种合作模式目前已经被Verizon等在内的多家电信运营商采纳。对于有着深深的互联网烙印的OTT业务而言，用户习惯也相应继承了互联网时代的特征，即用户并不会有等待的耐心。如果一个应用在两秒之内无法打开，或者使用不流畅，用户就会迅速离开。而电信运营商，如Verizon等，从流量经营的角度出发，在流量爆炸式增长、带宽日益紧张的今天，为OTT服务开辟“高速”通道，并提供电信级的业务质量，就能够确保OTT的用户体验。与此相应，合作的另外一方，OTT服务商也很乐意埋单。值得注意的是，针对用户所用移动流量出现的爆炸式增长，Verizon早在2011年即取消了不限流量套餐，并取消了500M套餐，将数据流量套餐使用的最低门槛提升至每月2G/30美元，这使其有能力为OTT服务提供更高质量的服务。

　　另外一种方式，则是电信运营商针对OTT服务提供定向流量包，而这也正是之前被香港PCCW与微信所采用的合作模式。微信用户只需要每个月支付8元港币，即可以在香港任用微信传送语音、视频、图片和文字等。这样的定向流量包，相比前一种“提速”类增值服务，虽然在很大程度上降低了电信运营商的数据流量的使用单价，但是却能够帮助运营商提高用户黏性，降低离网率。日前发生的“乌龙”事件中正是采用了这种合作模式。对于OTT服务商而言，这样的定向流量包，也是建立在各种相应的用户体验之上的，自然也会受欢迎。

　　别再吝惜你的橄榄枝

　　同海外的先行者一样，电信运营商与OTT服务商之间的合作，向来是两厢情愿的事情。此时，情投意合自然很好，但大多数的情况下，还是要有一方先采取主动，才能更快促成合作。

　　目前，针对电信运营商与OTT服务商的讨论，国内关注的目光还是更多地投向了微信，认为只有微信参与的合作，才是真正的“破冰”之举。然而，人们却忽视了早在2013年4月，中国联通即与搜狐视频宣布深度合作，在全国31个省市陆续推出15元包6GB的包月视频定向流量套餐，双方采取分成模式来实现各自盈利。而在此之前，中国联通也与唱吧联合推出了“沃唱吧”包月流量服务，其他的合作方还包括了豆瓣、虾米音乐。显然，中国联通已经在定向流量合作模式上进行了充分的积累，做好了合作的准备。中国联通的这一举措，显然值得其他运营商借鉴。

　　事实上，在与OTT竞合的道路上，电信运营商的进步是有目共睹的。移动互联网创业者马玉亭对电信运营商态度的转变就有颇多感触，他表示：“运营商先是把OTT视为洪水猛兽，我姑且称之为OTT之殇；现在，中国电信推出微信手机，中国联通配置定向流量包，这些都是运营商顺应时代变化的明智之举，应该受到鼓励和赞成！跨界是时代潮流，合作共赢是唯一出路。”

　　对于OTT服务商而言，率先向电信运营商抛出橄榄枝，也是在同行之中抢占合作先机的明智之举。主动“求合作”的OTT服务商并不少，提供免费网络电话与短信服务的Viber，无疑是一个典型。在2013年巴塞罗那移动世界大会上，Viber总裁Talmon Marco当着两家电信运营商KF和德国电信总裁的面，公开提出了一种分享收入的合作方式：Viber向其合作电信运营商的用户提供折扣，帮助合作运营商吸引用户使用自己更高级别的数据流量套餐，从而提升客户价值。相较而言，腾讯马化腾之前的公开表示——腾讯正在进行产品优化，寻求与运营商的合作共赢，就显得乏力了许多。

　　从竞争转向合作，客观来看，并不是一件容易的事，毕竟，这涉及最为重要的战略调整。然而，对于电信运营商而言，早在2009年就第一个向OTT服务商抛出橄榄枝的德国电信运营商O2值得学习；对于OTT服务商而言，主动“求合作”的Viber也值得学习。这早已不是一个谁跟谁比矜持、摆姿态的年代，而是一个追求商业成功的年代，合作共赢才是王道！