时间：2012年3月30日
地点：红墙花园酒店
主持人：首先感谢大家参加今天的发布会，IP Office是我们公司针对中小企业和成长型企业的旗舰产品，今天很高兴跟大家分享我们产品的最新进展。今天我们请到一位客户代表，就是利安人寿保险股份有限公司的周可牧先生，专程从南京过来的，在公司基础架构业务的负责人。我们还请到两位合作伙伴的代表，一个就是长虹佳华信息有限责任公司语音通讯产品事业部销售总监熊晓东先生，还有上海智昂通讯科技有限公司总经理米庆涛先生，米总也是专门从上海过来参加这个发布会。
Avaya这边，我们有Avaya中国区渠道总监陈毅刚先生，亚太区中小型企业产品经理李德权先生，还有中国区中小企业市场渠道经理何少庆先生。
首先，我们请李德权先生介绍最新发布的IP Office的新功能。
李德权：再次欢迎大家参加今天的IP Office 8.0的发布会。我是李德权，在Avaya负责亚太区IP Office产品的业务开发，以及产品管理。今天很荣幸跟大家分享新的IP Office的发展。
Avaya有一个独立的产品线去满足中小企业的特别需求，我们Avaya在SME市场，现在在全球市场占了领先的位置，在全球市场上有19%的份额。在亚太区，过去两年，2009年底我们跟北电的企业通信部整合之后，也把所有的SME的产品线都做了整合，我们就把所有原来北电的SME产品都整合到IP Office系列里面。如果是原来北电的客户，现在可以很轻松地、完全地保留原有的投资，迁移到IP Office平台上。IP Office提供很好的统一通信的工具给我们的SME客户，让他们可以提高他们的通信应用，具有很好的用户体验。至于如何帮助中小企业提高对于客户的服务？当然，这基本上是所有企业都需要的。但是中小企业特别重视的一点，就是这个方案需要非常简单。不同于大企业，有很多人员去维护、设计、保养整套系统。我们中小企业，就需要有一个简单的平台可以满足他们所有的需求。我们跟大家介绍一下IP Office的特点。我们有几个主要的特点。
第一个，我们一个产品，一个型号，就可以满足从5个用户到1000个客户，在同一个平台上进行服务。今天这个客户无论大小，可能只是十人，二十人的用户，或者一两百人的用户，在同一个平台上慢慢增长到一千人，这也是可以实现的。这是IP OFFICE 的一个特点。再一个就是，这是一个混合系统，Avaya是在IP Office通信领域的领导者，但是我们也考虑科研不同的需求，比如在亚太区，有很多用模拟的、数字的技术为主，成本或者客户原有的投资、网络布线的投资还是存在的。所以我们的系统可以让用户从现有的技术慢慢过渡到IP Office领域上。
另外一点，就是IP Office针对SME客户， IP Office可以有很丰富的应用满足不同行业不同的需要。这是非常强大的优势。
当然了，我们在通信平台上，不可能满足所有不同的客户，他们有一些特定的需要。除了我们的丰富功能以外，我们也是一个开放的平台，可以让第三方的应用厂商轻松地将应用整合到我们的平台上。所以到现在为止，有超过170家不同的第三方应用厂家，已经跟我们做了产品整合。所以就有更好的行业应用可以推给用户，比如说在酒店，在医疗等行业，我们都有独立的方案。在中国大陆，过去一两年也讲了本地的行业性的应用厂家。我们陆陆续续将他们的应用整合到IP Office上，所以就有更好的本地化的应用可以使用。
最后一点，IP Office虽然是一个小设备，但是可靠性很高。我们一个IP Office 单的主机的MTB，就是平均故障率是63年。就是说你今天买了IP Office回去，可能到你曾孙一代使用还是不会坏，这是我们的一个特别的优势。
基于这个基础，我们现在已有超过24万套的系统在安装使用。一般来说，我们企业的通信需求有几个特点。现在有一个电脑终端上的通信应用，因为很多客户都有电脑，平常都会使用电脑，我们怎么将通信服务用到电脑上，比如说可以很好的管理，比如说电话会议等。
另外一个增长比较快的就是移动方面的整合。现在基本上所有人都有手机，而且现在的手机功能都很丰富，都是智能电话。智能电话上我们就可以实现很多原来在IP Office在电脑上才可以使用的功能。所以，我们怎么把IP Office丰富的功能可以带到客户的智能手机上。还有很普遍的现象，就是办公室电话，我们怎么可以在办公室电话里面也增加丰富的移动性。IP Office现在支持最多32个点的联网。比如说今天我们北京的同事出差到上海办事处，到这个位置上，就随时可以用这个电话登录，这个电话就变成自己的电话，你的记录都是跟原来北京办事处的电话一样，这个可以支撑远程办公和移动办公。
在这个基础上，到IP Office 8.0，我们有什么新的发展呢？我们主要针对几项。第一个，就是智能电话的发展很快，我们可以让IP Office先进的通信功能带给用户，通过他们的智能手机来实现。所以我们有一个新产品，叫one-X Mobile 就是 IP Office高级版，比如说安卓的手机，iPhone的手机，基本上通过这一点，可以显示IP Office的功能，集成状态、即时消息、可视语音信箱、会议管理等亮点。另一个亮点就是多面应用的集成，我们增强我们原有的产品，就是one-X Portal 通过Web的界面，怎么可以管理所有的通信功能，这一点我们会增强。另外，我们增加Microsoft Outlook的插件，在Microsoft Outlook里面可以享受通信应用的功能。还有一些企业用Salesforce.com，我们现在也有一些集成。
第三，就是以前我们要实现先进的功能，我们需要安装另外一台服务器提供，进行移动通信的应用。现在8.0，我们会推出一个叫统一通信模块，就是一个小小的模块，我们可以插进IP Office主机头里，就可以实现所有的先进功能，不用另外再添置一个服务器。还有一些小的增强，我们增加视频会议的功能， IP Office支持企业版的多方视频会议。在IP Office 8.0，我们有一个叫视频的软电话，已经可以支持6方的视频会议，所以对于SME来说，视频会议很简单，就是使用IP Office8.0。还有，高清的视频编码方面，会提高品质。最后，就是在呼叫中心、联络中心的应用，我们会有增强。有几张图，我们介绍IP Office在UC通信的功能，我们有其中一个主要的产品，叫one-X Portal for IP Office，基本上通过浏览器做所有的通信的控制。比如说我们可以做电话跟会议的控制，在这里开一个多方电话会议，就可以见到所有的人参与。还有一些通信，可以静音；或者这个不是你邀请的参与者，就可以挂线，控制起来非常方便。
我们还有一个非常好的功能，就是录音的功能。就是开会的时候，就可以随意点下去，就可以将整个会议过程录下来，这是很方便。另外，还有可视的语音信息的功能。在这边如果有语音留言，都可以一目了然，是谁打给你，谁录下来，都可以在这边处理。还有一些通讯录，在这边可以看见所有其他的同事在线状态是什么样子，通过IM等跟他联系。还有一点，跟现在的手机一样，所有的打出打进的电话，没有接听的电话记录，都可以在这边管理到。这是通过Web的界面很方便的管理所有的通信功能。
刚才讲到了，我们在IP Office8.0有一个新的应用，跟企业的应用做更好的整合。大家每天花时间处理电子邮件。所以我们有一个插件，可以插到Microsoft Outlook里面，也可以实现所有的功能。在IP Office8.0，加上了一点跟Exchange的相关应用，应用起来非常方便。
应用方面，跟智能电话的整合，我们现在的新版，刚开始支持安卓2.0，智能电话或者平板电脑，应用可以安装在上面。4月份就会有iPhone的版本。现在在智能手机上可以实现刚才我提到的one-X Portal for IP Office通信的功能。点击呼叫，点下去，可以在这个手机上看见公司的每个人的在线状态，是否在开会或者打电话，都可以清楚的看到。如果对方有空，可以直接点下去马上打电话给这个人。
另外，我们有一个会议管理功能。比如说你要开会，今天请大家过来，就是把所有的名字点上去，按一个会议管理，我的系统就打电话给所有人参与到这个电话会议当中，这是非常方便的。
还有，我们可以支持可视语音信箱，比如中小企业现在用语音信箱的机会比较少，因为语音信箱操作比较麻烦，往往回到办公室，才知道有人在公司的电话系统里面留言了。但是有了可视语音信箱监控的话就很方便了。如果有人打电话到公司，你没有办法接听，送到语音信箱，现在通过我们的智能手机，就可以知道有人在语音信箱留言，可以知道是谁，有兴趣的话，可以听一下这个人是在录什么。如果觉得这是很重要的电话，按那个键，将电话直接拉过来，继续跟他通话，这是非常重要的工作。
我们的工具也可以即时信息和状况显示，还有电话会议管理，开电话会议的话，可以知道所有参与者的名字。如果发觉外面有人在打电话，外面比较嘈杂，都可以监控到他的状态，可以静音，或者把他挂线。还有地理状态显示，除了知道所有在线人的状态以外，也可以通过地理状态帮助定位，如果对方让你知道他在什么地方，你按一个键就可以知道他现在在哪里。对于有一些公司的维修人员在外面，有一个客人有紧急的事情，通过这个工具可以知道维修人员在什么地方，找一个最接近的人服务这个客人。这是很好的功能，IP Office8.0在智能手机移动通信方面做了很大的工作。
最后一项，如果我们实现刚才所有的先进功能，以前我们需要客户买一台视控器安装我们新的UC功能。新的IP Office8.0推出统一集成的模块，就是有一块非常强大的服务器插进IPO的主机插槽，里面所有的应用已经安装好了，就可以使用了。对于客户来讲，成本会降低，对我们的渠道、合作伙伴来讲，安装时间也会降低，会减少整个TCO成本。
总结一下，基本上IP Office8.0对于中小企业用户意味着什么？第一，从移动终端管理所有办公室的终端。基本上通过智能电话管理所有的通信功能。第二，就是集成通信，我们更好地跟不同的企业不同的应用整合，可以更好的通过应用享受通信功能。第三，通过新的统一通信模块，降低企业投资成本，或者整体维护的成本。
今天就是谈一些IP Office8.0的重点，下面时间交给Michael。
主持人：谢谢李总，我们目前在做全国的巡展，跟我们全国合作伙伴介绍这个产品，下面请Avaya中国区渠道总监陈毅刚介绍我们的巡展情况，包括SME市场的概况。
陈毅刚：首先再次感谢各位媒体朋友的光临，同时我非常谢谢利安人寿的周总和我们的两位合作伙伴，长虹佳华和上海智昂，正是因为你们的支持，使得我们IPO在过去两年的成长非常地突出。了解Avaya的朋友可能也会了解到，在三年以前，整个Avaya在中国的SME市场，我们更多的用户是在跨国企业用户，和大型企业的分支机构。之后做了很大的调整。前提是因为在中国中小企业市场一直都有很大的市场潜力。在过去，乃至未来的一段时间，这个市场会继续平稳地增长。正是因为这样的背景，我们在三年前，加大了对中小企业市场的投入，我们希望中国中小企业用户用能够承担起的价格，享受过去大型企业客户才能享受的解决方案的价值。我们希望通过这样一个更为中国中小企业量身定做的方案，能够提升他们协作的效率。借此能够进一步优化他们的核心竞争力，帮助他们成长。
基于这样大的愿景，我们过去三年的投入，具体体现在市场覆盖的加强；针对中国的中小企业市场，我们有一个本地化的产品和解决方案。包括我们进一步优化我们的渠道的架构。一系列的举措之下，我们非常欣喜的看到，过去一段时间，我们的IP Office业绩得到市场很好的认可，甚至可以讲是成倍的增长。这个证明我们在中国中小企业市场的投入是能够被客户、合作伙伴认可，我们也获得了相应的市场回报。
接下来，我们还会继续遵循这样的方向，进一步加大对市场覆盖的支持。为此，我们也是在最近一段时间，在全国14个城市都安排了当地的渠道招募和培训的活动。我们也希望更多的中国中小企业的合作伙伴，能够进一步的了解和逐步完善基于IPO所带来的解决方案的价值，更好地去成就更多的中国中小企业的客户。
目前这14站巡展，已经完成5站。从5站的情况来看，也是得到非常好的市场反馈，鼓励我们进一步的有信心在未来的9个城市，能够跟当地的合作伙伴、客户有更多的互动。所以，这就Avaya在目前中国SME市场相关情况的更新汇报。谢谢各位！
主持人：下面我们有请利安人寿保险股份有限公司周可牧介绍一下利安人寿应用Avaya系统的情况。
周可牧：非常感谢Avaya给予我们这样的机会，我们借助Avaya的平台搭建了自己的语音网络系统。利安成立于2011年7月14日，注册资本10亿，53%的股份是国企资本，47%是民营。雨润集团是我们单一最大的股东，占有20%的股份。我们公司从成立之初考虑到高起点要求。所以说，在选择IP通信类产品的时候，首先考虑的是动态的成本节约。一次性的投入成本，我们一般是考虑在第二位或者第三位。
基于此项的目的，所以说，我们在做了评估之后，觉得Avaya更符合公司的目前需求。我们选择的时候，第一要在企业有成熟的应用案例，Avaya在保险行业有成功的案例，很多知名的保险公司也有应用。
同时，我们希望这家公司的产品，能够符合我们公司目前的需求，以及能够满足利安人寿未来发展的需求，这是我们考虑的重点。
第三，我们也希望这个产品能够提供良好的服务，在较长的时间内，为我们公司带来更大的利益。基于以上，我们公司选择了Avaya。
在跟上海智昂通讯做了详细的方案沟通之后，选择了IP Office这款产品。目前IP Office应用在我们所有的地级市。因为我们目前是在江苏省内开展业务，分公司和总公司选择Avaya其他高端产品。地级市由于规模比较小，属于我们的分支机构，内勤人员规模大概在20人左右，外勤人员可能多一些，外勤人员对固定电话的需求相对来讲少一些。我们在三级机构，地一级的市全部使用IP Office的产品。
IP Office这款产品组网比较灵活，跟总公司、分公司的高端Avaya产品互联，可以实现到全省所有的通话、沟通都是免费的。因为我们是全国性的寿险公司，未来在全国所有的省内逐步的开设我们的分支机构。未来规划，比如会在浙江的地级市采用这种方式去组网。可以说，未来我们在全国的利安人寿分支机构内部通话可以实现全部的免费。这样的投资回报是相当可观的。对于我们公司来说，三到五年可以收回全部一次性的投资，而且沟通成本也很低。还可以为公司的发展提供更好的沟通支持。
基于以上，IP Office是很不错的产品。虽然Avaya宣传IP Office是适合中小企业的产品。我觉得在大公司的分支机构使用，带来的效益也很好。基本上就是这样，谢谢大家！
主持人：谢谢，IP Office除了面向中小企业，另外就是成长型企业，也包括大型企业的分支机构应用，都非常广泛。下面有请大家提问，大家就新的产品，包括公司的策略，利安人寿的项目情况，都可以提出问题。
记者：我是计算机世界的记者，我想问利安人寿一个问题，我刚才查了一下， 3月28号，利安人寿整个公司召开全系统的电话会议，能不能就这个电话会议具体讲解一下Avaya的系统，在我们公司的应用情况？
周可牧：好的。Avaya的系统在我们公司得到使用的原因，就是考虑到总体成本，我们全部使用了IP的组网，分支机构和三级网络用的是IP Office，总公司、分公司用Avaya高端产品8300媒体服务器。所有的分支机构组网非常综合，外线可以使用模拟和数字分机，这个都非常灵活。内部通信是依托数字专线。
保险行业安全性要求比较高，我们分支机构所有的系统都是专线，依托专线我们走的是IP电话会议，音频信号。 电话会议也可以对外界进行沟通。比如某位参会者在外面使用手机参会，我们通过这个设备拨叫手机，也可以同样参会。
记者：请问陈总，我们优化渠道架构的具体措施，能不能详细说一下，我们架构上具体有哪些改变？另外，我们现在经历了5个城市，未来9个城市的渠道招募和培训的工作需要开展。目前主要精力在SME市场，在14个城市选择是不是有指向性、明显的措施？
陈毅刚：首先感谢您的问题。刚才谈到渠道架构的优化，跟过去是有比较的。三年前，整个中国的中小企业市场，当时只是有一家总部在北京的代理商来支持。可想而知，在中国这样一个很大的国家里面，在中小企业分布比较广泛的情况下，其实有很大的挑战。今天可以看到，我们在全国范围内，像上海智昂科技这样的合作伙伴我们已经有10家了。这一类的合作伙伴分布在全国不同的地方。他们对于当地区域市场的了解能够更贴近当地客户的需求，这个是很大的改变，帮助我们一起对各个区域市场的覆盖。包括在当地合作伙伴的培训和支持，都能带来本地化的便利。这是第一点谈到的渠道结构优化，我们认为更贴近市场和客户。
第二点，我们在二线城市的渠道的招募活动，您的问题也非常好。我们的确是基于一定的考虑筛选我们第一批的城市名单。这里面最重要的一个核心还是在于当地的中小企业的活力。企业在成长过程中，对于协作的需求程度，我们认为在这14个城市，这一部分的中小企业客户可以对协同和优化理念要求更高，是我们能够提供更多解决方案价值的地方。
我可以汇报一下，我们挑选了北京、上海、广州，大家都了解，也包括沈阳、天津、河北、河南、江苏、浙江、湖北、厦门、陕西、深圳、山东等等。基本上在中国中小企业、民营企业发展比较活跃的地方。也是因为应用的过程到了一定的阶段，对于协同要求会更高。谢谢！
记者：因为这次颁布了8.0的版本，增加了移动办公的功能。我们是不是有一些对移动终端的要求？相对于原来来说，要配置服务器和系统以外，是否要配置硬件设备配合移动终端上的硬件？
李德权：在移动终端上的方向，基本上每个人都有智能手机，智能手机已经可以实现很多的功能。而很多人也愿意用自己的手机来来处理一些商务的事情。所以现在BYOD（自备终端）是一个很大的趋势。通过智能手机可以上网，通过互联网联系到IP Office。我们现在的发展方向就是支持广泛使用的、流行的手机。现在暂时来讲，选了两个平台，一个是安卓，一个是iOS。我们在接下来，Avaya可能会考虑其他系统，例如黑莓
记者：现在这个产品是不是已经定型了？只要是安卓系统就可以。
李德权：对，我们基于安卓系统，就像你在iPhone里面下载一个应用，去Appstore或者安卓Market Space的应用，我们就可以在那里下载的，是免费的，使用权和授权是在iPhone上的，都可以使用。
记者：我来自计算机产品流通。第一个问题，想问一下陈总，现在中小企业市场大家都很关注，咱们的产品在中小企业市场大概使用情况如何？实际的中小企业采用这个产品的大概情况？第二个问题，我们在不久前，思科发布了关于中小企业的产品，他们宣称是要大力拓展中小企业市场。针对这样的情况，我们是否会有针对性的具体措施？第三个问题，现在Avaya中小企业的业务，就是统一通信产品针对中小企业的业务比重大概是怎样？未来有什么样的预期和规划？谢谢！
陈毅刚：第一个问题，您谈到在中小企业的使用情况，是指什么？
记者：过去,统一通信产品更多是由大企业采购。我们现在特别想了解，中小企业实际的应用统一通信产品和采购统一通信产品的大概比重？或者使用统一通信产品大概的情况是怎样？有多少人愿意用，或者他们的意向如何？
陈毅刚：首先来讲，基本的需求仍然还是语音通信的，毫无疑问。正是因为有这样的市场，在企业发展过程中，我们看到一步一步的业务发展，企业规模的人员增加，企业分支机构也不断的增加，会逐步带来新的需求。像周总谈到的电话会议的需求，怎样在更广泛的情况下，保证协作的效率，同时不增加企业额外的运营成本。这种客户现在越来越多，这是很明显的趋势。
反过来讲，今天Avaya的中小企业解决方案，不单纯只是解决一个最基本的通话功能，而是像李总讲到的协同，在手机分机的联动，和Microsoft Outlook的整合，所有的方案目的还是为了提升协同的效率。
第二个问题，我回答一部分，李总再进行回答。我回答的是关于思科前一阵子发布了中小企业解决方案包，我也很高兴，说实在的。因为在今天中国的中小企业市场本身来讲，从客户需求角度和市场潜力角度来看，是很大的。思科最近的发布，反过来也是验证我们三年前做的很大的转变是一个正确的选择。中国的中小企业客户希望看到更多的厂商一起进来，能够为我们中国的客户提供更好的价值。这是从宏观角度我的理解。产品层面李总可以进行补充回答。
第三点，您刚才问到在Avaya中国区的中小企业业务的比重。具体的数字不是特别方便披露。我想说两点。第一点，从本身销售的绝对额来讲，我们的成长在所有产品线毫无疑问是最快和最高的。第二点，每一年通过IP Office的产品为Avaya带来的新增用户数的绝对数，可以讲也是巨大的。关于具体的跟思科比较，还有竞争优势，李总会更专业。
李德权：具体跟思科的产品比较，我也不具体讲了。但是有一点，我之前提过，Avaya做SME很长时间，在市场上我们是领先的。所以，我们经常有收到SME市场的反馈，我们做了很多的调整，我们的策略是按照现有客户群发展的。我们今天发布IP Office 8.0的Mobility解决方案，都是行业里面领先推出的。重点的是我们怎么可以在SME市场上做市场的领导者。
主持人：除了对我们公司外，对我们的合作伙伴有问题的话，也可以提问。
记者：我想了解一下，我看到你们整合的好像有Google Talk的功能，感觉就是更全球化了。我想问一下，本地的产品，QQ、微博的私信，大家当成一个聊天的工具，或者社交网络的其他方式，这些整合有没有一个计划？
李德权：刚才我没有具体提出，北美很多客户用Google Talk，首先第一，我们是向一个公开的平台发展，Google Talk就是用公开的协议，SNPP，就可以做应用。这是一步，我们已经有公开的协议来做，我们有一些厂家做了工作，可以变成同样的协议，通过这个平台慢慢跟其他的不同的Present Service，跟雅虎、QQ等进行整合。第一步是先实验一下，跟GoogleTalk进行一个整合。
软件信息和服务杂志社记者：公司的IP Office8.0产品，对软硬件方面有哪些要求？第二个问题，在14个城市已经完成的5个站点，集中体现的共性和特性有哪些？
李德权：对于软硬件的诉求，基本上很简单，我们很多应用在平台上都可以实施了。你提到的先进应用，我们现在需要外接的视控器，一个Windows或者Linux，或者公开OS的平台，在上面进行我们的应用。新的8.0版本，我们支持硬件模块，这方面也有考虑中小企业对于硬件平台分开采购或者另外安装维护，会多花成本，所以我们将这个编程模块加进去。基本上没有特别高的要求，对于硬件和软件的平台，都是基本的平台就可以了。
陈毅刚：第二个问题，请我的同事，是Avaya中国区中小企业市场渠道经理何少庆来回答，在过去5站里面表现出来的共性。
何少庆：谢谢大家！我们已经完成的巡展城市，包括北上广，还有天津和济南。一共是五个城市。从北上广情况来看，参加人数超过150人，特别是北京，超过250人。其他两个二级城市，我们看到每个区域都差不多有80人以上。从人员参与度来看，我们看到每个区域的同行和合作伙伴积极参与了。
第二点，我们在会议现场看到合作伙伴对我们新的解决方案，我们新的应用相当的感兴趣。在我们的Demo的参观和演示的过程中，他们也积极的参与。
第三点，75%以上的合作伙伴都表示，对于我们接下来的培训，他们会积极的参与和报名。
记者：问利安人寿这位先生一个问题，我想了解一下，你们的员工对接受这样应用的情况？你们做这些工作怎么让他们接受？可能牵涉到手机的客户端和手机的推广，可能有一些员工对这种新的理念接受比较慢，你们怎么推广？包括手机的类型比较多，比较复杂了。
周可牧：很感谢您的提问。目前我们公司IP Office系统，还没有升级到8.0版本，还没有使用到它的移动功能。原来的功能就跟普通打电话没有什么区别，不需要进行培训。等未来Avaya公司升级这款产品，我们公司采用这款产品之后，我们会有针对性对下面的机构某些人员和使用者有一个培训，我相信这个培训也是很简单的。大家现在的手机终端，iPhone使用很熟练了，增加一个应用，就是很简单的事情。
因为我们在第三机构也有兼职的IT人员做维护，这个维护和安装应该是桌面级，并不是很复杂的数据中心级。我觉得不是很困难的事情。目前为止，第三某些机构桌面的应用比这个还复杂，他们都能接受，我相信这个不是很难。
李德权： IP Office的产品，基本上所有应用都是用很直观的方式设计。刚才所讲的移动应用，就不需要培训，直接下载进行应用就可以了。
记者：如果说跟其他的应用整合呢？会不会复杂？跟其他的桌面应用，如果做得比较深层的话，跟其他企业应用结合会不会比较复杂？
李德权：比如我现在讲的Microsoft Outlook等一些整合，都是简单的安装，去网站下载插件，直接安装就可以了。如果是比较复杂的行业应用，我们有专门的行业伙伴，已经做好整合，才会推广给客户，减少客户层面到谈判的时候才做的整合需求。
记者：您好，我是网络通讯中国网的记者。我有一个简单的问题。Avaya企业通信方案的行业应用是怎样的情况。我想了解一下简单的比例，比如金融、保险、物流等行业的应用情况？
陈毅刚：您刚才的问题是针对Avaya企业通信解决方案，整体的企业级解决方案，还是中小企业解决方案。企业级解决方案在各行各业的比例？还是中小企业解决方案在各行各业的比例？
记者：企业级。
主持人：我们一般不做这样的划分，我们企业通信方案很广泛，从UC到CC，包括数据，有很多。
记者：因为金融、保险用的比较好，其他行业不知道是什么样的情况？
陈毅刚：今天会议核心是关于中小企业解决方案，很感谢您提到的问题，关注到Avaya在中国整体的企业通信市场，具体数字不能透露，但是很高兴的跟您汇报，我们在过去三年，在各行各业，包括在区域市场上的成长，都是有非常好的业绩。我们主要覆盖的行业包括金融、电信、旅游、制造、电子商务，等等。
记者：我问一下利安人寿一个问题，作为用户来讲，你们要是在采购统一通信产品的时候，考虑什么因素？价格也有，性能、品牌，你们会考虑哪几个因素，主要因素的考量是怎样的？第二个问题，您刚才提到了之前应用的Avaya产品，三到五年就收回成本，我们采用什么样的价位的产品，这个帐我们可以大概的算一下？
周可牧：感谢您的问题。第一个问题，我介绍的时候提到了，第一点，就是要考虑是否符合公司发展需求。第二点，也是很重要的一点，我们动态成本怎么降低。我们买一款产品过来之后，是否能够长期为公司服务，并且能够降低公司经营期的成本，这是我们比较关心的。如果这款产品对公司的经营期的成本降低不是很明显，我们肯定不会考虑。
而语音设备，沟通是人与人之间基本的需求。语音设备采购回来之后，如果我们的通话是全免费化的话，对公司的长期成本降低是非常有帮助的。还有一点，行业应用要有成熟的案例，还要有良好的售后服务，这几个方面决定我们公司采购哪些产品。
关于价格，我不太方便披露。我会告诉你，根据我在保险行业这么多年的工作经验，通信的费用降低比例大概是30%左右。因为我之前在的两家公司也用了其他的方案，跟现在的方案进行过对比，通信费用是降低的。
通信世界周刊记者：第一个问题是偏用户层，我们知道现在移动的趋势越来明显，大型的公司，思科、Avaya等公司都发布了针对移动办公的解决方案。对于用户而言，现在基于手机终端上的视频会议，往往会受限于网络的条件，我们现在可以用的移动办公的应用，对于用户和企业用户来说，他们更关注哪个部分的应用？第二个问题，移动终端，将自己的移动设备接入到办公当中，我们往往面临手机和企业内部信息的沟通之间的安全问题，Avaya怎么看待？
李德权：移动系统是这样的，有很多的协同工具。第一个，企业内部的即时信息或者状态显示，通过这个应用，我们可以实时的UC功能。UC功能就是怎么提高用户的生产力和客户服务体验，能够尽快赶快地找到这个员工，进行服务。这是我们通过IPO的使用。另外IPO比较强的功能就是电话会议的功能，之前没有一个会议解决方案的时候，会租用第三方的电话会议，如果有了IP Office以后，就可以节省综合费用。
还有一点，跟手机的联动，现在很多人都是离开办公室工作，怎么把手机号码和办公室座机联动，通过一个号码就可以联系到，这也是很重要的应用。还有基于安全的问题，我们会通过VPN等，基本上跟企业内部通过VPN可以解决安全的问题。
主持人：我们这两年做了渠道的调整，新的渠道架构里面，我们的区域合作伙伴扮演很重要的合作，智昂通信的米总也过来了，我们请他来讲一下扮演的角色和任务？
米庆涛：很高兴跟大家分享我们工作的情况，我们属于Avaya华东地区的IP Office产品的核心代理商，我们主要工作领域和生意区域分布在华东六省一市，浙江、江苏、安徽、江西，湖南、湖北、上海，这个区域的工作主要分三个大的方向。第一，在区域里，我们发觉更多从事通信行业的代理商和合作伙伴，还也一些大型的系统集成商，在他们的项目里推荐Avaya的产品。
第二项工作，我们在这个区域发觉更多的软件开发商和应用开发商，配合他们做行业应用和行业的整合解决方案。这里可以提供移动工厂的应用，医院医疗的应用，还会提供很多不同行业的解决方案，这是我们软件的发展。
另外，第三个就是在这个区域里发觉有潜力的，为中小企业带来长线回报的最终用户。
记者：我是中小企业IT架采购的记者。现在中小企业经常会收到各种的宣传单和宣传信息。比如说电信、网通给予的IP电话。还有国内其他的企业，还有台湾的企业，都具有跟Avaya类似的解决方案和产品，我们Avaya针对中小企业的电话采购方面，有什么好的建议？我们Avaya的技术和服务相对于国内或台湾等厂商的其他产品和服务，有什么特别的优势？
陈毅刚：首先感谢您的问题，您的问题很好。的确在市场上有很多的厂商都在参与中小企业的服务。从Avaya的角度来看，我们首先需要有自己的定位。可能不是所有的中小企业在现阶段最适合于我们的解决方案。我们相对是关注在对企业的协同有一定期望的客户群体，展现我们的方案价值。这是第一点，是从客户定位角度来看。
第二个角度，我们智昂科技的米总也提到过，今天的Avaya的IP Office更多是开放性、基于行业标准的平台。我们也有很多的第三方行业应用开发商，跟我们一起合作，跟行业客户应用结合在一起，能够为我们成长型客户带来更完整的价值。
第三点，就IP Office的产品而言，还是有很多比较有优势的地方。举个例子，最新的8.0产品，我们合作伙伴就能够在客户端做现场的Demo，可以很完整的演示IPO的功能。这样的Demo只是拿一个VPN的话机过去，就能够很好的展现。可以看到后台的管理和配置所带来的便利性，也可以从产品角度极大的拉近我们跟渠道，以及和客户之间的距离。
所以，从这个市场定位来讲，从我们和第三方行业整合角度来看，以及从我们自身产品更好的可管理性、便利性来看，我们有自己的价值所在。
记者：我想问一下米总，智昂科技作为Avaya的渠道合作伙伴，区域性的渠道扩展和区域性的合作伙伴拓展方面，一定具有挑战性和可持续发展的关键点。AvayaIPO的产品作为业内比较优秀的通信产品，是在帮助渠道合作伙伴拓展市场，是有一定的技术和产品优势。您作为Avaya的渠道合作伙伴，能不能给我们分享一下，您在拓展区域性的合作伙伴方面，有没有一些心得和经验？
米庆涛：就像刚才陈总讲过的，IP Office的产品是开放性的平台，同时也是一个全球化的产品。它在满足全球化中小企业需求方面，有非常多的优势，以及成熟的解决方案。在这样的情况下，我们在招募渠道伙伴时，第一就是原来针对通信电话方面的伙伴。另外，是做额外的增值应用的伙伴。这些伙伴可能更针对于客户应用需求和业务的模式。我们可以把国外先进的业务模式跟伙伴分享，他们在他们的渠道里面可以看到我们的产品和解决方案带来更大的价值。这是我们整个操作的方式和经验。这样可以尽可能大的发挥我们平台的优势。第一，可以帮助合作伙伴做新的解决方案。这些解决方案可以体现他们的效益和收益。
记者：我顺着前面记者的问题问一下，我们刚才说到现在产品是针对中小企业协同有一定需求的用户，我想问一下，这样的中小企业用户，有什么样的特征？在国内目前这个市场情况下。其次，对于中小企业协同的统一通信的需求，对于Avaya来说，作为厂商如何培育目前还没有需求，但却是我们针对的潜在用户的需求？谢谢！
陈毅刚：对于第一个问题，目前典型性的Avaya IP Office的用户特征，周总也在这里，我也在尝试着总结，不对的地方，周总可以纠正。
第一点，正如利安人寿这一类的客户，他们在业务发展过程中，成长还是比较快。分支机构拓展等。周总也谈到，进一步来讲，利安人寿会从省到全国的覆盖发展规划。这是第一点，业务成长快。
第二点，对于整个系统的可靠性，周总谈到需要成熟的应用案例。系统的可靠性、拓展性还是有一定要求的。
第三点，从管理的角度来看，还是希望有一个cost-effective 最有效率的解决方案。
我想指出的的是，中小企业虽然规模不大，但是对通信和协作的需求未必简单。它们同样需要先进的通信和协作应用。Avaya IP Office 就努力把以前只为大型企业所享受的通信功能带给中小企业。
第二个问题，您也问得非常好。中国的中小企业有很多，怎么能够一步一步的体会他们的需求。从产品来看，跟Avaya打交道比较多的媒体朋友会知道，之前大中华区的总裁王昀谈到，我们在中国有一个特别的机构，叫产品委员会。是由Avaya相关的产品、销售、服务、渠道方面的人员组成。这个产品委员会最重要的职能是针对中国本地客户需求特点，量身定做一些解决方案。具体到中小企业市场，我们过去产品细分上做了很多的调整。我们的产品会更灵活，几年前，Avaya的产品是一个完整的包，可能只需要其中30%或者60%的功能。那个时候，我们产品灵活性没有那么大，有可能买回去的话，40%、50%的功能暂时得不到。今天针对本地客户不同层次的需求，我们把IPO的方案，也按类似拆包的处理，可以伴随客户的业务成长，从基本的到复杂的需求一步一步通过产品模块化的方式实现。
主持人：谢谢各位媒体朋友的参与！
