中兴通讯曾意图从终端来切入美国通信市场，不过5年后，昔日的敲门砖已然变成现金牛。中兴美国CEO程立新在接受《通信产业报》(网)专访时表示，预计今年将占据美国手机市场的5%，实现业绩翻番。

　　按照美国市场终端年销售量2亿部来算，中兴今年将在这一市场销售出1000万部终端，成为该市场最大的中国手机供应商，超过HTC和华为。

　　美国业绩极大提振了市场对中兴的期望值。尽管第三季度出现利润亏损，但是销量上升15.36%的终端亮点频出，尤其是来自美国及新兴市场的增长大出风头。

　　中兴在这一市场的野心还不仅如此。随着终端策略战略性向智能手机转移，谋求中高端市场及所带来的利润率成为中兴美国下一步的目标。“我们已经实现了良性运转，要有所取舍，”程立新说，“总部对我们的期望很高。”

　　程立新表示，经过与运营商客户的沟通，刚刚结束的所谓国会安全调查，并没有对中兴终端产品的发展产生影响。“从操作系统到芯片，许多都是出自美国公司，这和苹果是一样的。”

　　程立新还公布了一项旨在加强美国本地化能力的3000万美元增资，将加大在美国本土的研发、分销、售前售后等力度，实现与当地运营商更深度的结盟。在中兴宣布将实行压缩开支的策略下，这一增资尤其弥足珍贵。

　　进军中高端

　　中兴2008年开始向美国市场推出终端，自从2001年以来共有29款上市，其中18款在售，与“四大三小”运营商实现全面合作。

　　“一年前我们的产品基本上处在100美元左右的水平，从去年到现在，我们在200美元左右的产品的势头很猛。”程立新说。

　　中兴连续不断地与运营商联手推出智能手机是价格提升的主要原因。2011年，中兴推出了一系列新产品，包括与美国运营商Cricket联合推出的Chorus手机，以及为AT&T定制的Avail智能手机。今年与Verizon、Sprint、MetroPCS推出了LTE智能终端，Sprint甚至开设了一个专门的网页来介绍这款补贴后售价为129.99美元的后付费手机Flash，只有重点产品才能获此待遇。

　　目前，中兴在美国销售的终端产品中，60%以上为智能手机。

　　作为全球移动互联网的发源地，智能手机在美国已经占75%，“经济形势紧张更增加了我们的机会。”程立新分析说，“运营商有限的补贴大部分被iPhone拿走，但那只满足了20%的市场需求，中兴则可以提供质量过硬却价格合理的产品。”

　　随着美国运营商大规模部署LTE网络，中兴也已推出了3款LTE手机，第四款即将上市。除此之外，中兴还计划推出平板电脑、移动热点等数码产品，满足市场多元化需求。

　　定位于中高端市场的Grand系列也将全面进军美国市场。据了解，在明年1月美国消费电子展上，中兴将发布5寸屏的Grand S四核手机，瞄准商务市场。

　　根据IDC市场数据，前三季中兴智能手机累计出货量在2500万部，去年全年为1500万部，已经成为全球仅次于三星电子、苹果和黑莓的第四大智能手机厂商。中高端策略也已有所收获，2011年中兴推出了11款1500-2500元人民币的手机，前年则为六款。今年中兴率先推出了四核手机ERA U987，并推出高端品牌努比亚，意在支撑全球市场的中高端拓展。

　　现在来看，中兴已经成为美国市场中高端智能手机性价比的代名词。程立新透露，在“黑色星期五”前上市的FLASH，由于双核1.5G主频、4.5寸大屏和1280万像素等高配，在Sprint热销，为Sprint带来可观的用户和收入。

　　三个核心能力

　　在美国，运营商渠道占据了90%以上的市场，满足运营商定制化的需求，是终端厂商成功的秘诀。但做起来并非那么简单。

　　程立新认为，中兴美国的成功来自三个核心能力。最主要的就是能够很快理解消费者和运营商的需求，然后快速投入资源，设计出满足需求的产品。“我们在美国新产品推出的速度很快，一旦定义了某款产品，竞争对手需要8-12个月，我们只需要6-8个月。”

　　在这个基础之上，中兴提供与一线品牌质量没有差别的产品，是第二个核心能力。第三就是中兴得天独厚的成本优势。

　　一个案例就是与Sprint推出的Flash手机。中兴与运营商讨论，做了大量的市场和消费者调研，最后确定了配置，最大的卖点还不仅是高配硬件，它所使用的1280万像素摄像头，超过三星和苹果在售的主打800万像素的手机。“我们确定了这些细节后，半年就拿出了产品。”程立新说。

　　说到底，贴近客户需求是中兴长期B-B生意形成的专长，而满足需求则归功于中兴的技术底蕴。在这其中，专利是中兴得以持续耕耘美国市场的基础。

　　近些年来，苹果、三星、谷歌等巨头间不断爆发有关手机的专利大战，最近HTC以支付专利费方式与苹果达成和解，注重知识产权的美国市场吓退了一批缺乏技术积累的国内手机厂商。

　　而拥有上万国际专利申请量，覆盖3G和4G的中兴并无此顾虑，2011年中兴更以2826项专利申请雄踞全球榜首。在手机产品上，中兴拥有自己的设计和研发团队来确保产品的独一无二性和竞争力。

　　三步走

　　中兴也曾在美国市场走过弯路。刚开始，中兴希望学习HTC，建立消费品牌影响力，但是HTC陷入产品更新和供应的困境为中兴敲响警钟，“不应盲目追求高端，急于花大钱建立品牌形象。”

　　为此，中兴开始重视运营商市场，着力以满足运营商需求为核心来提升市场占有率及影响力。“坚定地支持运营商策略，建立针对消费者的品牌是我们目前努力的方向。”程立新表示。

　　随着产品全面进入美国一流运营商，市场份额达到5%，程立新称为一个新的阶段，即从纯粹依赖运营商集采的B-B阶段，进入到了B-B-C。一个明显的特征就是，中兴手机在美国全面采用了双品牌策略，大部分定制手机都会打上运营商和中兴的LOGO。这一策略也与中兴的中高端拓展相辅相成，品牌溢价通常是评判中高端产品的主要标准。

　　程立新确认中兴将在2-3年后进入到第三个阶段，即实现B-C建立高认知度消费品牌的目标。而在这之前，中兴需要更紧密地追随运营商的需求并更好地满足。