中兴通讯采取的激进市场拓展策略，让其业绩蒙上了短期阴影。3月28日中兴通讯公布2011成绩，收入862.54亿元人民币，实现23.39%的同比增长，但利润同比下降36.61%，为20.6亿元。

　　在年报中，中兴坦承下降原因由于“世界经济增长放缓、国内货币政策调整及推行市场规模扩张策略”三个因素影响。

　　经济大势影响了去年整个电信设备市场的收成，华为报2011年增速放缓至11.7%，称受到“电信运营商收紧开支的影响”，而爱立信、诺西等企业均采取了裁员增效的收缩政策。根据市场统计，全球33家有代表性的电信运营商，其资本开支总和同比仅增长1.36%。

　　值得注意的是，在一片低迷中，中兴2011年的业绩增速是唯一跑赢大势的数字，23.39%的涨幅超过了排名前五的其他设备商，去年爱立信为11.59%增长，华为是11.7%(年报未发，据其公开预测)，阿尔卡特朗讯为-1.18%，仍在复苏期的诺基亚西门子实现了10.90%。

　　为此，在2012年整体经济形势趋向明朗的前提下，多家券商几乎众口一词地给予中兴股票以“推荐”或“买入”的评价。中金公司分析师陈昊飞认为，中兴在2011年的利空放尽，2012年业绩将触底回升，海通证券则认为“规模布局已见成效，业绩拐点即将到来”。

　　分析师们看到的是这样一个场景：在设备商寡头化特征明显的市场环境下，中兴敏锐地把握住经济衰退的时机，提出“进军全球前三”的目标，以性价比实现“弯道超车”，用手机拉动设备销售、以LTE切入的方式，在全球市场不断开疆拓土。虽然经历了利润连续下滑的惊险，但全球市场布局已经完成，从而赢得了长期的关键筹码。

　　这些筹码将为中兴的天平上增添利润后劲。早在去年年中，中兴通讯总裁史立荣便对《通信产业报》网表示，利润将很快回升。在2011年报发布会上，他自信宣布利润不久将回升到2010年的水准或更好。这将如何发生?

　　为何多收

　　在总量一定的前提下，设备供应商的收入是此消彼长的，中兴的增长正是来自于对手的丢失。

　　在欧洲，中兴以与3G共平台的LTE设备大量替换处于合并期的诺西设备，把握了4G建设的圈地期。终端持续发力，2011年实现了52.63%的收入增长，并跃升为按出货量计的全球第四大终端厂商。而从区域市场来看，欧美市场则成为收入增长最快区域，其收入增速高达42.17%，显示已经完成规模突破的目标。

　　年报还显示，中兴通讯2011年国内市场收入与国际市场收入占比相近，分别为45.79%和54.21%，表现出全球市场对中兴而言已进入成熟期。国际市场增长势头更猛，在新兴市场，随着突破MTN、美洲电信等运营商，并与Telefonica、FT等跨国运营商加深合作，已经完成了全面布局。在欧洲，系统设备进入欧洲TOP10运营商中的9家;在日本这一技术和市场壁垒最高的市场，也通过TD-LTE进入软银。

　　从业务结构上看，2011年运营商网络收入占比下降5.8%，终端提升5.7%，企业网及其他持平。长期来看这三类市场将支撑中兴的发展大计。目前中兴已经获得了30个LTE商用合同，与全球100多个运营商合作并部署试验网，在日本软银、和黄瑞典、和黄奥地利、CSL等一流运营商实现规模商用。在PTN领域，中兴持续保持占有率第一、WDM/OTN等光网络产品稳定在前三。同时，M6000/T8000等高端数通、下一代PON产品快速增长，全球增长率第一。服务、政企网业务快速增长，成为重要的业务支柱和增长点。

　　在这些规模布局完成、市场地位夯实的同时，中兴已经适时地转向了利润驱动，以获得长远发展。

　　从冲规模到求利润

　　尽管2011年尚未实现利润反转，但从运营商设备毛利率大幅回升，由上半年的34.4%升至下半年的43%，表明中兴在控制新增订单毛利水平，反映了其由“冲规模”向“求利润”的战略转变。

　　这也表现出主要市场份额的稳定，在此前提下，饱受经济危机影响的主要设备商均把目标集中在保利润上。华为高管亦在公开场合暗示，将放弃价格战。同时，经济形势的好转和移动互联网兴起带来的带宽需求，将为设备供应商增加议价能力。因此，利润导向将成为今后市场竞争的主要特征。

　　回到中兴的现实，在2011年圈地目标完成、产品已经进入全球前五十大运营商市场的情况下，国际市场的利润提升将从现网升级和提供高毛利率的管理服务而来，在国内市场上，三大运营商2012年资本开支总体增长10.19%，均加大了传输网络的投资(移动投资增长48%)，联通在无线网络投资大幅增长约34%，这一投资反弹对中兴非常有利。原因在于中兴在三个3G标准中均领先，且固网传输为传统强势领域。

　　在终端市场，中兴凭借出货量对上游供应商开始掌握议价权，从而降低成本，并利用智能机的天然门槛提高盈利能力。中兴内部人士透露，2012年中兴会通过买断产能等方式，压缩采购成本，提升手机毛利率水平。同时，在2011年加大投入智能机研发测试的基础上，2012年通过外包低端手机生产，保证自有生产线高端手机出货量，从而提升手机产品线毛利率。史立荣认为智能机将保证利润率回归到2010年的19%或以上水平。

　　目前整个中兴已经随着利润导向的指挥棒而行动。据了解，2012年中兴对各个区域考核发生较大改变，对各地办事处、分公司考核从收入倾向利润，内部进行结算制考核，加强控制管理费用和销售费用。

　　冲击前三

　　中兴已不是第一次领跑行业增速了。从2009年全球性金融危机开始，中兴连续三年以30%以上的增速出尽风头，无法阻止。中兴采取的策略是“弯道超车”，利用长期投入形成的技术优势和人力成本比较优势，聚焦大国大T，充分满足财政紧张的国际运营商的需求，从而实现规模突破。

　　在去年年底，中兴还对组织架构进行了大调整，将原来的研发体系拆分为解决方案部和产品研发，一一对应每一个地区销售团队，以提高对前端销售的支持，进一步夯实规模开拓。

　　规模的下一步，是增强产出能力，实现利润驱动，以确保中兴打赢“进入全球前三”的硬仗。而每一年的增速领跑就意味着离目标又进了一大步。但当中兴在全球攻城拔寨的时候，去年起却连续遭遇知识产权诉讼风波，为其国际化上了重要一课。所幸的是，技术投入从未缺席过中兴的战略设计，即便是在利润导向时期，中兴也坚持每年拿出收入的10%投入研发，仅近三年就投入200亿人民币，并以昂贵的成本不断完善专利布局。

　　3月5日世界知识产权组织(WIPO)公布2011年全球专利申请情况，中兴通讯凭借2826件PCT国际专利一举超越日本松下(2463件)，跃居全球企业国际专利申请量第一位。在中兴通讯的专利储备中，LTE/3G、云计算及物联网、智能终端等为主的新技术领域占比超过六成，其中，4G LTE基本专利数量已经占到全球通信厂商的7%，智能手机专利位居全球第四、中国企业第一。这些热点技术的前瞻布局将在未来呈现出更丰富的价值。