面对行业数字化的大潮，面对万亿级的市场新空间，无论是ICT厂商还是生态伙伴，都需要通过提升自身能力，来满足千行百业客户的各种数字化转型需求，最终实现共赢。
然而，要打造什么样的能力、如何打造这些能力、如何快速提升能力等问题，仍然在无时无刻困扰着生态中的不少伙伴。对于已经成为中国ICT生态的领导者、身处“无人区”的华为来说，这些问题正是其在着重思考的，只有帮助伙伴解决这些问题，才能真正实现行业数字化转型的全面提速，创造行业新价值。
在近日举办的“华为中国生态大会2021”上，华为宣布要携手伙伴向“能力型”生态转型，并发布了由5类19项能力组成的数字化转型能力新地图。这一能力地图将成为整个生态的方向指引，用来全面提升能力，赢得万亿级的价值新空间。
华为中国政企业务副总裁何达炳
没有终点的数字化旅程
在这个数字化时代，话题还是要从客户需求谈起，因为“能力地图”的打造，最终目的也是为了满足客户需求。
根据不同客户的数字化转型进展情况，华为中国政企业务副总裁何达炳把行业数字化归纳为五个层级，从低到高依次是：L1信息化增强、L2场景数字化、L3业务数字化、L4数据资产化和L5数字化变革。
在他看来，目前大多数的中国企业处于L3级，正在向L4和L5级迈进。而企业数字化转型成功与否，则取决于三大因素：客户的意识、华为的能力、合作伙伴的能力。
何达炳表示，对于身处不同层级的行业客户，华为要与合作伙伴一起联合构建能力，来匹配客户不确定的数字化转型需求。
对于L1级，需要具备领先的ICT产品与技术；对于L2级，需要行业场景化的产品组合能力和云管边端架构能力；对于L3级，需要业务上云能力，包括应用使能、数据使能和AI使能；对于L4级，需要数据资产化能力和行业标准化能力；对于目前最高的L5级，则需要数字化咨询与集成能力、辅助运营能力。
然而，数字化转型是一个只有开始、没有结束的旅程。行业客户通过规划、设计、建设、运营这样的过程，循环往复、持续迭代，不断获取新价值，进而推动业务的持续创新发展。
构建“5类19项”能力新地图
针对行业客户数字化转型过程中，上述“规划、设计、建设、运营”的全生命周期需求，ICT生态也需要打造相应的“能力地图”，实现客户业务发展的能力匹配。
华为将这些能力归纳为“5类19项”，涵盖咨询、数字化规划、方案打造、交付与运营、标准与规范5大类，每类又包括3-5个细项。
咨询阶段的能力包括战略咨询、管理咨询、业务咨询三个方面。在从传统企业到数字企业的转型过程中，需要企业战略、管理与业务的全面转型，咨询能够有效助力客户转型，也能够为咨询伙伴带来更大商机。
数字化规划能力包括信息化战略规划、数字化转型顶层设计规划、业务架构规划、安全体系规划等四个方面。通过聚合“全栈”规划能力，共同服务众多行业，以“系统工程”为客户的ICT规划进行全局谋划。当然，规划应该以业务为导向、以价值为基础、以可实施为要求。
方案打造能力包括方案设计、商业模式设计、方案验证、方案上市、解决方案生态五个方面。基于客户数字化转型的蓝图架构，为客户提供场景化的解决方案，从业务中来，到场景中去，从场景中规划，在实践中创新。
在交付与运营阶段，则根据需求为客户提供总集、行业解决方案交付、运维和运营四大能力，实现场景化解决方案价值循环。在此过程中，需要围绕场景化解决方案的0-1/1-3，双方共同构建集成+辅助运营的能力，并以客户商业成功、解决客户问题为最终目的。
最后，则需要通过打造产业洞察力和行业理解力，积极参与制定标准与规范，将思想领导力融入行业解决方案顶层架构设计，凝聚行业发展、产业发展的技术与趋势共识，推动标准完善，加速行业数字化转型进程。
打造能力型生态体系
显然，华为的“能力型”生态体系打造，正是与上述能力建设一脉相承。
进入2021年，华为就开始推进伙伴体系变革：升级规划与咨询伙伴体系，新增联盟级规划与咨询伙伴；发布总集伙伴认证体系，构建总集伙伴能力评价与升级机制；升级ISV伙伴体系，按照行业场景授予领先级ISV伙伴身份。
这三类“能力型”伙伴，分别对应着上述五大类“能力地图”。其中“规划与咨询伙伴”对应着咨询能力和数字化规划能力，“解决方案伙伴”对应着方案打造能力，而“总集伙伴”则需要上述各项综合能力。
针对这些不同类型的“能力型”伙伴，华为还将提供不同的支持，以实现伙伴协同和价值提升。
对于规划与咨询伙伴，华为聚焦数字化规划能力构建，新增技术培训、华为云销售激励、引入价值合作采购方式等支持，并与咨询伙伴共建商机共享机制，实现咨询能力互补，客户商机共通。
对于ISV合作伙伴，华为持续完善平台底座及方案基线能力，使能伙伴开发行业应用；探索从方案规划、开发、营销到销售的全生命周期合作机制，新增方案开发赋能和销售激励支持。
对于今年新增的总集伙伴，则聚焦智慧城市、智慧机场、智慧财政三个场景，华为重点做客户从0到1和从1到3的工作，而从3到N的将使能总集伙伴去做；华为则将为总集伙伴提供专项MDB、赋能支持、总集项目优先合作支持，并建立总集伙伴与区域伙伴的互锁机制，实现长期合作。
与合作伙伴共建能力
作为华为“能力型”伙伴的代表，德勤管理咨询中国企业技术与绩效事业群总裁孟晓凡表示：由于企业的数字化转型需求在求变求新，且越来越复杂，作为市场领先企业，德勤中国与华为也需要通过聚合各方资源，来找到最适合客户的解决方案。因此，生态的建设就非常重要。
前不久，德勤中国与华为成立“联合事业部”，并在未来三年里达到2000人的规模，实现对不同方案、不同行业的业务能力覆盖。孟晓凡表示，德勤中国的优势在于行业经验和管理实践，通过与华为的技术方案合作，可以有效解决客户的业务问题。
此前，双方已经在很多项目上进行了深度合作。在某城市交通开发投资集团数字化转型咨询项目中，德勤中国主导完成了公司治理、组织管控两个模块的咨询工作。在某未来社区智慧平台的规划设计与试点实施项目中，德勤中国则承担了商业模式研究，运营模式设计等咨询工作。
同为“能力型”伙伴的代表，拓维信息系统股份有限公司副总裁柏丙军介绍说，作为华为行业解决方案核心伙伴，拓维信息与华为在教育、园区、交通、制造等行业展开了深入合作，双方通过深耕行业，端到端拉通，打造了行业一流的联合解决方案。
他表示，联合解决方案最难的是“从1到3”的过程，也就是第二个、第三个客户的拓展。在这方面，华为给予了有力的支持。
他举例说，拓维过去并不从事园区行业的业务，因为一个偶然的机会决定要与华为联合，选定了部分场景进行方案开发。2019年，联合方案正式发布，并获得了第一个标杆客户。2020年，通过与华为的营销和销售团队合作，又迅速获得了多个新客户的青睐。
在交通行业，拓维信息则与华为联合推出了高速收费AI稽核联合解决方案。在落地应用后的成绩表明，每年可以帮助单个省份挽回几千万到上亿元的损失。此后，通过与华为的联合营销活动，该方案又赢得其他省市的落地机会。
柏丙军说，在方案规划、开发验证、方案上市、生态体系等各个环节，拓维与华为的能力融合发挥了重要作用。而这正是华为期望与“能力型”伙伴一起完成的工作，以此为客户的数字化转型创造价值。
后记
2021年，华为中国政企业务走过了十年的发展历程，华为和整个生态也在这十年里快速成长，实现了华为与生态伙伴的共同发展。
在第一个五年，华为生态建设迅速从零起步，追赶上国内外领先厂商的脚步；在第二个五年，则实现了全面超越，成为中国企业级ICT生态的引领者。到了第三个五年，华为及生态真正进入了无人区，没有前人经验可供借鉴，需要完全创新发展。
如今，站在企业ICT市场从“扩张型”增长到“价值型”增长的转变拐点上，“能力型”生态的建设将相当关键——不仅将支撑华为中国政企业务及伙伴实现持续高速发展，更将创造出华为与伙伴一起去赢得万亿级价值空间的无限可能！
