诺基亚西门子裁员、爱立信失城，通信设备厂商和世界气候一样，正遭遇着前所未有的寒流。对于已经国际化十几年的中兴来说，可谓是喜忧参半，喜的是成本优势依然会为其带来更多市场份额，而在巨头自顾不暇之时，可以再划一片江山。忧的是从新兴国家发展壮大的中兴在欧美市场上遭遇连续挑战，反倾销案、贸易壁垒等“非市场”因素让中兴的高端市场突围困难重重。

　　在经过了2010年的“大国大电信运营商”策略布局，2011年全球高端市场大面积突破之后，现在留给中兴最大的问题是，只有在欧美高端市场实现突破才能算是真正的成功。

　　决战欧洲

　　对于中国通信设备企业而言，拿不下欧洲市场就等于国际化战略失败。

　　中兴在从低端市场向高端市场围猎的过程中，进攻欧洲成为其整体战略中最关键的战役。业内相关机构预测：中兴通讯2011年欧美市场的营收同比增加60%~70%，中兴以高于行业平均增长两倍以上的速度成为在欧洲市场增长最快的公司。

　　在全球传统的电信版图当中，大体可以分为三个1/3：美日等大电信运营商占据全球1/3的市场，其所在国家市场封闭性强，中国公司难以真正大规模进入；发展中国家大电信运营商和其他运营商也占据全球约1/3市场，这一市场，中兴在十几年的海外征战中已斩获颇多；欧洲大电信运营商大约也占据1/3的市场份额，而其主要占有欧洲市场，也是目前包括中兴在内的所有厂商竞争的重点和焦点。

　　“中兴通讯想成为全球前三，离不开欧洲战场。”中兴通讯欧美营销事业部CTO谢俊石说，“一方面，从收入、市场占有率层面，中兴必须在主要产品、主要市场中成为前三，欧洲市场占据全球25%以上的份额，这块市场绕不开；另一方面，欧洲是高端客户的集中营，大电信运营商众多，得不到大电信运营商的支撑，就算总销售额再多，也难有高的利润率，无法居于行业领导地位；另外，欧洲大电信运营商很多是全球化布局，影响力很大，对于中国通信设备企业而言，拿不下欧洲市场就等于国际化战略失败。”

　　对于中兴通讯而言，由于晚进入欧洲市场，其面临的困难比2004年的华为更大。因为竞争对手对中国企业的关注更加密切，中国企业的许多经商之道也被广泛熟知。而欧美政府及监管机构对中国企业在当地的行为也更为关注，进入市场的门槛无形被提高许多。

　　“为此我们苦恼了很久，经过很长时间才想出了应对的策略，”中兴通讯高级副总裁朱进云的最终总结是，坚持发挥中兴通讯的两个传统长项：一个是成本，这个优势还能在较长时间内保持；另一个优势是灵活性，中国公司乐于定制服务，可以更好地满足客户的差异化需求。与此同时，还要抓住两个关键的机会点：一个机会点是产业转型、换代的机会，如2009~2010年2G替换时间窗，中兴通讯2G(第二代移动通信)/3G(第三代移动通信)/4G(第四代移动通信)整网替换方案得以规模采购，2009~2011年的欧洲有线宽带部署时间窗，使中兴通讯xPON(无源光网络)/FTTH(光纤到户)项目得以突破。另一个机会点是竞争对手的减少，北电倒闭、摩托罗拉因为销售不佳而被拆分，诺基亚、西门子运营状况也不甚理想，这些厂商设备未来被替代的机会很大。

　　为了能够实现在欧洲的市场目标，中兴通讯不断扩大在欧洲区域的投入。从2009年开始，中兴无论是在人员配置，还是市场和品牌投放，以及财务考核指标上，内部政策都在向欧洲市场倾斜，以确保中兴通讯在新一轮的“跑马圈地”中不丢失一城一池。中兴通讯目前在欧洲区域常住人员近1500人，其中本地员工整体占比将近50%。“未来3年逐步提升本地员工占比至70%左右。”朱进云说。

　　在组织架构上，中兴通讯设立区域平台机构，有效服务于地区业务，目前中兴通讯在瑞典设有研发中心，在荷兰和土耳其部署覆盖欧亚大陆的物流中心，并在法国、德国开通客户服务和培训中心。从吸收本地人才到建设区域共享资源，中兴通讯将本地化策略向市场拓展、技术创新和经营管理等各方面推广。

　　中兴通讯公布的2011年上半年财报显示，中兴通讯收入373.45亿元，同比增长21.55%，实现净利润7.69亿元。其中海外业务收入208.1亿元，同比增长36.4%。

　　从财报来看，手机业务表现最为抢眼，其移动终端整体出货量达到了6000万部，同比增长约40%，其中手机为3500万部，同期相比增长约30%。这显然是中兴通讯发力个人终端的一个信号，坐拥多个专利，必然会在智能机市场分得一杯羹。2012年2月6日，市场调查机构IDC发布的一份报告显示，截至2011年第四季度，中兴通讯在全球手机市场的占有率为4%，排名第五，与排名第四的韩国LG电子仅有0.1%的差距，前三名是诺基亚26.6%、三星22.8%和苹果8.7%。

　　电信行业专家、飞象网CEO项立刚认为，就像现在手机终端厂商软件硬件同时发力一样，中兴的企业终端与个人终端共同布局，会让其产业链更加纵深，而这种组合可能是未来通信厂商发展的新趋势。

　　专利战略

　　既然可以用专利与世界通信设备巨头平起平坐，那么在专利如此密集交叉的通信产业，这就是个进军国际市场的捷径。

　　虽然在提到竞争优势时，中兴董事长侯为贵总是毫不掩饰地说：“是成本优势和客户定制。”但如今，专利毫无疑问将成为未来竞争的关键点。

　　通信行业是一个典型的技术和专利密集型行业，专利已经成为通信企业发展道路上的咽喉要害。

　　目前，中兴已经累计申请国内外专利超过3.5万项，所持有专利90%以上是覆盖国际通信技术标准的基本专利，以及覆盖通信产业关键技术的核心专利。其中，中兴通讯申请国际专利已达近7000项，全面覆盖3G、4G核心技术，并在以LTE(3G长期演进，3G到4G升级过程中接近4G的一个步骤，部分人士也理解为4G)、云计算等为主的新技术领域的竞争中，取得技术领先。

　　从2005年开始，中兴通讯成为全球产品线最完整的通信设备企业之一，也是近年来，国际上产品线扩展最成功的通信制造厂商，业务伸展至固网、无线、数据、手机等多个领域。

与此相对应的是中兴知识产权部门规模的增长，这个已有11年历史的部门原来只有10个人，年投资不过千万元，而现在，部门人员已经达到220人，年投入也攀升至数亿元。

　　中兴通讯全球知识产权总监郭小明在一次内部大会上用三点概述了中兴在专利产权上的认识：一是，企业必须认真分析自己所处的产业环境，因为不同的产业对于知识产权的需求是有差异的，面临的知识产权竞争也不同。

　　中兴是“技术派”，所以它的专利战略核心也是围绕着产品技术。比如，中兴的SDR(一种可在不停机或中断用户服务状态下升级通信基站的系统)技术和产品，打破了传统的各类标准下产品各自为政的局面，使得运营商的运营成本大幅度降低，并使产品升级性得到了改善。

　　二是，一定要遵循知识产权的游戏规则，而且知识产权必须获得企业领导者的高度重视，企业要舍得投入。

　　以如今中兴的体量来看，进行知识产权规模经营已势在必行。这也意味着要进行大量的海外专利布局。“在美国提交一项专利初步申请需要约4000美元，整个流程走下来大约要花费十几万元人民币，而一旦出现专利诉讼，仅律师费一项就至少要花费上百万美元。”中兴通讯IPR总监王海波说。

　　三是，知识产权的投资回报具有滞后性，一个专利的孕育需要很长的过程，研究人员要耐得住寂寞。

　　中兴在行业热点的专利布局上格外“偏心”。在备受瞩目的4G专利方面，中兴通讯目前拥有LTE领域7%的核心专利申请，位居行业前五。预计到2012年将使其提升到10%以上。不过，这些专利布局于2000年，从布局到收获经历了12年之久。

　　“通讯巨头差距越来越小，取胜的法宝早已不是产品和技术。能迅速反败为胜的并且不分出身、背景的法宝只有专利。”郭洋说。

　　苹果已经成为近年来世界上起诉案件最多的科技企业。2011年7月，苹果、微软、RIM、EMC、爱立信和索尼组成联合体，以45亿美元成功竞拍已破产的加拿大电信设备厂商北电网络的逾6000项专利。业界普遍认为，这些都是以专利为武器进行市场分配的典型代表。

　　既然可以用专利与世界通信设备巨头平起平坐，那么在专利如此密集交叉的通信产业，这就是个进军国际市场的捷径。

　　现在，3G向4G演进的时间窗正在到来。从行业“跟随者”向“超越者”的演进将寄望于新一轮产业竞赛的到来，也就是HSPA+(高速数据信息包接入/存取技术，3G向4G升级过程中的一个步骤)向LTE演进中的契机。值得中兴再下赌注的筹码是，与10年前的产业地位不同，中兴在LTE的专利布局上已经与全球一流电信设备商处于同一起跑线上，同时，在研发成本上仍然能维持1/5到1/3的优势，这在欧洲新一轮金融与债务危机下，显得格外引人关注。