据悉，2011年，IBM在中国市场收获硕果累累。例如，连续12年在中国整体服务器市场和UNIX服务器市场蝉联第一，连续8年蝉联中国外部存储系统市场全国第一，等等。

IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理 郑小聪

　　这种傲人成绩的取得自然与该公司在渠道方面的深根细作分不开。IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示，2011年，在渠道支持方面，IBM针对合作伙伴共推出了267个奖励计划；共颁发13600个本地认证，参加IBM培训的企业数量和员工数量同比增长15%；向中小企业市场投入1200万美金，以深化新兴行业和区域拓展；签约合作伙伴城市覆盖超过280个；通过100家云引擎合作伙伴和156家天工计划合作伙伴，以及覆盖各个行业的ISV解决方案。

　　“2012年，IBM通过培养人才、发掘商机、提升价值和降低风险等具体举措赋能合作伙伴，在中国市场继续完善长期、稳定、整合、高效、健康的渠道体系。”郑小聪说。

　　具体而言，今年IBM将更加强化解决方案销售，以带动在云计算、业务分析与优化（BAO）、智慧的城市、存储四个领域的商机，并发展更多增值渠道（软件、服务、融资），以更好地支持合作伙伴从产品销售向价值销售转型。当然，深化区域覆盖及中小企业市场拓展也是该公司近年来持续的重点所在。

　　值得一提的是，IBM全球融资部还将推出四大融资解决方案，分别为IBM产品分期付款方案（IPP）、委托贷款方案（Entrusted Loan）、融资租赁解决方案（Leasing）和保理业务方案（Factoring），从而全面改善合作伙伴的现金压力。

　　最后，郑小聪再次强调了构建以商业诚信为基础的合作伙伴体系对于打造健康渠道生态系统的意义，他表示持续加深与合作伙伴间的合作透明度和可信度是保护合作伙伴和IBM利益、维护双方市场信誉，以及促进IBM与合作伙伴业务共同成长的前提。2012年，IBM将继续通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长，通过培训和沟通制订清晰的合作规则，同时利用流程、工具，以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应，以降低合作伙伴的商业风险，并有效提升业务效率。