对于急欲拓展北美市场的本土设备商而言，“信任的鸿沟”犹如阻碍市场开拓的一块坚冰。

　　去年7月，华为期望通过并购摩托罗拉网络资产进入北美市场，但最终惜败于诺西。当年11月，在对美国运营商的Sprint的竞标中，一度被认为“最有可能签下美国大单”的中兴、华为也双双落选。

　　“威胁国家安全”是美国市场排斥中国设备商的共性理由。“目前中国设备商开拓美国市场最大的阻力在于误解和不信任。”中兴通讯北美区CEO程立新在接受本报记者采访时直言，建立有效的沟通和信任将是本土设备商在北美“破冰”的关键。

　　1月25日，本报记者从中兴通讯内部渠道获悉，日前，中兴通讯在美国签下了“价值数十亿美元”的采购大单，主要涉及包括通信芯片在内的上游供应链。事实上，早在2010年底，中兴通讯就采购了价值约30亿美金的美国芯片产品。“此次采购金额，要比上一次多得多。”程立新告诉记者，但他拒绝透露详情。

　　不断的采购“加码”，一方面是为了满足自身北美市场业务不断膨胀的需要；另一面，则是一种市场策略的考虑。程立新表示，作为来自中国的电信设备商，中兴通讯需要向市场传递这样一个讯息，“中兴通讯在美国的发展，对于美国的上游供应商们是有利的”。

　　中兴通讯的上游供应商涵盖高通、博通、TI等美国主要的通信半导体公司，它们占据了中兴通讯上游芯片超过50%以上的供给量。而对于美国的上游半导体厂商而言，正在崛起的中国电信设备商也日益成为其不可或缺的客户。

　　1月24日，高通公司高级副总裁兼大中华区总裁王翔也对记者表示，“时至今日，华为、中兴两家都是高通在中国最大的客户。”

　　即便如此，近年来尽管本土设备商在美国业绩不俗，但涉及大宗运营商采购则难有大突破。

　　“我们还需要不断地向美国主流社会、消费者解释中兴是一家什么样的公司。”在程立新看来，以中兴通讯为例，作为上市公司的中兴和一般的国际公司没有太大区别，中兴有近20%的股东是海外投资者，甚至还有一名美国人做独立董事。

　　尽管美国市场征途漫漫，但这却是中兴通讯不容忽视的一个海外市场——尽管美国电信用户比例在全球并不算高，但全球运营商收入的四分之一却则来自美国。

　　另一方面，美国市场对于中兴通讯来说，也是机会犹存。凭借深度定制及基于对Andriod、Windows Phone持续的投入，中兴手机等终端产品已开始进入美国四大主流运营商的定制体系。

　　“中兴通讯是少有能提供端到端解决方案的电信设备商。”程立新对记者分析，无论是爱立信还是诺西，其终端业务均已剥离独立。相比之下中兴通讯则能够提供从终端到系统设备的一整套解决方案，“中兴在对客户的理解和定制化上，将更具有优势”。

　　与此同时，中兴通讯在海外其他市场的性价比优势，亦能很好的延续到美国市场。“我们能提供同等质量下，更具有竞争力的价格。”程立新表示，这些都将成为中兴通讯下一步突破北美市场的利器。

　　据本报记者了解，目前中兴通讯美国分公司有超过400名员工，其中80%为美国本土员工。“我们在美国市场将进一步推动本土化进程，在研发、售后等多个领域，加大本土化投入。”程立新表示。