思科的吴总、陈总以及博安的徐总接受52硬件的专访

　52硬件：请问吴总，思科在渠道运营上的是一个怎样的模式？

　　思科吴总：我们的客户群属于通过代理商和思科之间的配合来覆盖的一个市场，合作伙伴和渠道之间是密不可分的，我们是希望能够通过代理商的销售资源来扩充思科的销售资源，相互配合磨合达到共赢。

　　52硬件：和2011年相比，在渠道政策力度、方式上面，思科2012年对新模式会有哪些突破或创新？

　　思科吴总：对思科来讲，新模式是从11年8月1号开始的，11年下半年和12年我们思科的产业相同的，所以渠道政策也是同一个。对我们来说，我们加强的是合作互赢这种模式。原来的思科销售不管是大客户的销售还是商业市场的销售，都是采用自己紧盯的方式。现在，对于大客户来说，我们的销售主要专注于他自己的客户，这些客户相对来说比较少，比较精。我们的合作伙伴就是通过更多自身的一些力量一些资源，加上思科给予他的一些资源帮助来提高视野，扩大客户覆盖率，这就是我们的一种新的模式。这模式从11年下半年已经开始正式执行了。

　　52硬件：怎么定义协作这么一个概念？

　　思科吴总：思科这几年来比较注重的是技术解决方案的方向，从中国华东区来讲，思科的商业合作伙伴，加上思科渠道部门之间的不断合作，我们在不断地培养和发展很多专注于协作方面的代理商。包括思科对代理商的投资，也有代理商自我发展的投资，目标是希望能提供给我们在它所覆盖的这一区域范围内，客户群之间能更好的提出解决方案，并圆满的执行。思科自己有很多协作的产品，我们从路由交换，一直到IP电话，包括一些你所看到的视频，录像，呼叫中心，这个部分最后要把他完全集成客户所需要的给予他的商业模式所匹配的一个IT构架的话，是需要我们专注于这个行业，专注于这个技术方向的代理商。

　　52硬件：怎么看待思科和博安这样的一个长期合作？

　　思科吴总：从渠道的角度来说，博安他很专注于在协作这领域的发展，他很专注于包括IT电话，包括呼叫中心解决方案等，在这行业中有强大客户群的支持。目前协作领域各个子模块，比如说IP电话，呼叫中心，或者视频会议等，除了呼叫中心之外，思科的市场份额都是全球第一的。思科解决产品方案的这种优势加上博安在当地的客户群体优势，再加上在行业中集成的经验，这是强强结合的方式。

　　52硬件：对于产品推广、协作这一块，思科和博安有怎样一个计划或打算呢？

　　博安徐总：博安的发展历程上也只有3.4年的时间，08年我们选择的了思科来做是因为我们发现思科可以提供非常丰富的产品线，思科的渠道部门，销售部门也给了我们很大的支持。在实际的生意当中思科提供了非常强的平台，包括硬件和软件的提供，所有的软件都是通用的软件，它不可能覆盖到不同行业的需求，而我们要做的就是一些补充，做一些真正客户行业内的应用软件，然后套在思科已经提供的一些软硬件的平台上面。我认为思科也是需要像我们这样专注行业应用的代理商。几年的时间，不管是在思科代理商级别也好，或者整个的竞争力也好，博安都得到了很大的提升。

　　52硬件：在08年之后，博安公司也是越做越强，越来越有竞争力，博安是以一个怎样的企业文化、企业理念为核心来达到一个强有力竞争的团队？

　　博安徐总：思科加入到思科这个阵营里面对我们公司本身成长是很有帮助的，思科有自己很好的企业文化，他在每一个环节上面都有一些非常好的流程控制。这3.4年我们可以说是完全跟着思科来走，包括很多一些流程上的制定都是按照思科来制定的，这么走下来我们的队伍是越来越强大，我们的客户也是越来越多，这是博安非常开心的一件事情，就是通过和思科的合作，也提升了我们的内力。思科一个口号理念是做到service NO 1，服务做得更好的话，客户的稳定性，客户量也逐步的在增加，竞争力也提高。

　　52硬件：华东、华中和其他区域上，思科在运营和客户维护上会有哪些差异？

　　思科吴总：渠道来说我们目标还是高度一致。亚太，日本，中国的政策上我们基本大部分是一致的，其目的就是简化客户，简化合作伙伴跟思科配合中的一些复杂度。从细节上讲还是有差异的。比如说华东，华中，华南渠道重点肯定会不同，华东区我们是以提升合作伙伴的质为主，像博安一样，提升一些增值的合作伙伴；华中区域，我们相对比较缺乏合作伙伴，我们是发展合作伙伴的量为首要目标，这些肯定是有差异的。

　　思科陈总：思科所有政策来自总部政策的制定，中国特别大，中国是属于经济不太平衡的，区域经济，客户群的需求等都有很大差异。思科在统一的制定政策领导之下，还有一些地方性的政策，基于中国市场的这种特色，所以我们会把中国的客户群按城市级别分层。1类城市，像北京、上海、广州、深证等，2类城市，像南京、杭州、武汉等，还有3类，4类城市，不同城市的级别有不同的政策制定，对这种客户的关怀以及代理商的合作程度上会有所差异，但差异也是完全来自于客户的需求。对1类城市我们会加大核心代理之间用思科比较核心的管理去提升客户的满意度，我们要求做到更精，要求更高，但在一些偏远的地区，我们也会在和渠道合作的过程中不断扩大代理商量的同时，也会尽量的利用代理商之间的资源去覆盖能覆盖的客户，让任何一个想用到思科的客户，他能在第一时间能找到思科乃至思科的代理商，这是我们的一个目标，我们希望通过思科这种协作模式帮助中国对于地区的不平衡性做一些贡献，希望中国各个地方的经济能够在IT，思科的带领下能够达到相对的平衡。