神州数码和联强国际的分销层级不变

　　“整个NetApp大中华区的所有业务都是通过渠道来拓展，针对企业级客户NetApp会有专职的业务人员跟渠道一起沟通交流。”NetApp大中华区总裁陈文俊强调说，针对中型企业市场的拓展，NetApp仍然专注携手合作伙伴和分销商一起去做推广，整个渠道体系不会因为FAS2240系列的出现而做更多更细致更大的调整。不过，他也希望NetApp对于中型企业市场的推广，除了一线城市以外，能够对二三线城市进行深入推广，但整个渠道推广策略是围绕分销商和合作伙伴来运作。对于一直谙熟中国渠道与市场的老手，NetApp大中华区联盟、渠道及市场总监赵国豪对此表示，“中国的渠道商跟随NetApp很多年，大家也看到NetApp不断在中国高速成长，我们也非常感谢合作伙伴过去的努力。在中国，有些合作伙伴跟随我们一步步成长，整个公司的业绩都是建筑在NetApp平台上，他们发展到现在，也逐渐成长为我们的金牌与白金级的合作伙伴。”他也进一步介绍说，NetApp合作伙伴都是面对最终客户，为用户提供存储解决方案或整体解决方案，因而会配合一些其他如软件、应用、服务器厂商。对于当前推出的FAS2240系列，主要聚焦在中型企业市场，这部分市场的用户对于整体解决方案的需求非常明显。因此，除了携手现有核心的合作伙伴以外，也需要两个分销商神州数码和联强国际提供帮助与支持。特别是涉及到一些比较偏远的地区，以及涉及到没有设立NetApp销售人员所在的地方，肯定需要依赖他们来帮助NetApp推广市场。而这两个分销商，不仅有存储，也有其他的网络、服务器、软件等等产品，他们整合这些厂商资源，为二级代理提供更全面的解决方案，然后二级代理再提供给最终用户。所以NetApp在中国的渠道核心就是这些渠道伙伴和分销商。

　　进一步构建渠道伙伴生态系统

　　显然， NetApp合作伙伴计划对推动中型企业客户成功发挥着至关重要的作用。NetApp 采用通过多种途径推动发展的战略，这对促进公司在中型企业市场取得巨大成功起着重要作用。此战略的一个关键要素是，NetApp 致力于构建庞大的渠道合作伙伴生态系统，这些合作伙伴是中型企业市场客户值得信赖的顾问，为NetApp 开拓了一条赢得这些客户的重要渠道。NetApp 增强的产品组合、定价和组合选项针对中型企业进行了优化，便于 NetApp 合作伙伴提供最佳技术和解决方案，发展自己的业务、提高收益，并帮助他们的客户取得成功。事实上，Maia Strategy Group近期对参与 NetApp 合作伙伴计划并与其他存储供应商合作的全球渠道经销商展开了一项调查。根据分析：所调查的合作伙伴与NetApp保持一致，因为NetApp 技术为中型企业客户提供了强有力的价值主张。这些合作伙伴认为，对于中型企业市场来说，NetApp 的技术优于其他供应商。研究表明，合作伙伴认为NetApp 拥有针对中型企业市场的极具竞争力的中高端产品，他们指出，各个系列系统的灵活性和适应性是 NetApp 解决方案的主要优势。NetApp全球合作伙伴销售高级副总裁 Julie Parrish也表示“NetApp在中型企业市场一直非常成功，这归功于我们稳固而持久的合作关系。随着今天的发布，NetApp将强大的中型企业解决方案与业内最好的合作伙伴计划结合起来，为合作伙伴现在和将来的持续成功创造了令人瞩目的机会。”来自北京合力共创副总裁王超认为：“NetApp FAS2240 通过可支持更高容量的高性能将 NetApp 入门级产品的总体水平提升到一个新台阶。它可完全满足当前中小企业日益增长的存储和性能需求。由于产品的价格优势以及可支持国内中小企业终端用户利用世界顶级存储品牌和获得 NetApp 统计存储优势的软件架构，因此该产品极具成本效益。FAS2240 可转换为适合磁盘架设计使用，更加便于升级，并可保护客户的投资。从合作伙伴的角度来看，FAS2240 同其他品牌的同类产品相比具有极大的优势，对客户更具说服力，使其接受 NetApp 产品。这也必然会促进合力共创与 NetApp 合作业绩增长。”同时，神州数码存储及应用优化事业部总经理赵琳也表示：“NetApp 推出这款产品，我们非常兴奋。这款产品是为中型企业用户量身打造的重量级产品，无论从性能、功能、效率、扩展性以及价格等方面都是极具竞争力，能够为用户带来最大价值的数据服务体验。我们能够从这款产品里真切感受到 NetApp 对用户和合作伙伴的诚意。这款产品极大丰富了我们的分销产品线，作为 NetApp 中国区重要的分销合作伙伴以及‘云’解决方案增值分销的我们，有理由和信心借此机会与 NetApp 以及合作伙伴们一起在市场上取得更加辉煌的未来。”

　　深入二三级市场腹地

　　不过，现在厂商之间的竞争，在存储硬件方面基本上趋于同质化，厂商更多的优势来源于软件和服务，NetApp对外更多的还是愿意将自己定位成一个软件公司，可是在NetApp大中华区90%以上的业务是源于渠道伙伴，怎么把自己的优势、资源更好和我们的合作伙伴结合，并且带到二级、三级市场去，这对于NetApp推广针对中型企业市场的策略能否成功有很大关系。NetApp 创始人、执行副总裁刘冠新认为：“在软件方面具备的优势，是NetApp与其他友商之间很重要的一个差异性，实际上 NetApp 现在特别谈到了软件即服务，通过这种理念，怎么让 NetApp 的用户在存储效率、简易性等方面的优势通过软件来实现，这显得很重要。同时也需要让更多客户和合作伙伴来对此理解和使用。所以我们也在强调基于云的架构的市场在未来将获得很大的发展，其中包括软件即服务的云理念。”NetApp一直是一个技术型的公司，在对合作伙伴的支持方面，也是希望伙伴们继续提高，继续发展。NetApp大中华区联盟、渠道及市场总监赵国豪进一步分析说，“而且我们在服务方面，为用户提供的第一线服务最终还是依靠合作伙伴，而不是我们。用户通常有一个采购习惯，在何处采购就在后面继续与其合作。对于合作伙伴在服务方面的要求，必须要通过原厂的认证，然后为用户提供专业服务，即 PS（Professional Services，专业服务），我们有一些PS 方面合作伙伴经过严格认证，而且PS 服务水平也每年在向上提高，提到跟原厂所期望的保持一致。PS主要包括安装、数据保护、数据迁移等服务内容。另外，对于用户的直接支持服务方面，如果用户采购完毕后，使用过程中继续有损坏，或者是更换设备已经更新，用户可以利用我们的另外一个服务支持体系，有一定数目的达到国际认可的水平的工程师为用户提供服务。如果他拿到我们的认证，他就可以依旧去卖他自己品牌的用户，另一方面可以卖 NetApp 品牌的。当然 NetApp 平台服务就是我们员工提供更高级的现场服务给用户。因此，我们服务主要就包括两个方面，一个是PS ，一个是Support服务。”对于负责NetApp 大中华区技术及专业服务部的总监何英华来说，专业服务是他一致非常关心的方面。他表示，NetApp希望与分销商、合作伙伴携手，在提高伙伴的服务水平的同时，为他们带来增值的机会。同时NetApp现在是一个软件公司，因此合作伙伴，如有软件开发能力的ISV或SI，在软件层面做相应的开发，整合厂商资源，形成自身的IT解决方案，也可以加入到 NetApp 的 FAS 平台里面，变成一个更整体的解决方案。因此，NetApp所希望的渠道关系不是一个代理商和厂商的关系，应该都是一个解决方案提供者，唯有这样定位，NetApp才可以把合作伙伴的应用可以无缝结合在整个平台里面，然后再经过一些测试，可以打造成一个比较完整的解决方案，共同推给到有需要的最终用户。[page]另外，FAS2240具备精简性的优势，如其采用的NetApp OnCommand System Manager 2.0 ，专为全面型 IT 人才设计，能够简化、控制和自动执行 NetApp 存储的设置和持续管理。该管理工具简单、易于使用并随附于购买的系统中，可帮助客户提高存储和服务效率以及生产率，并减少存储管理对有限IT资源的影响。同时NetApp Data ONTAP是FAS2000 系列运行最新版本的Data ONTAP 操作系统，可为客户提供一个支持多种工作负载且具备高灵活性的可扩展统一平台，帮助他们满足不断增长的业务需求。NetApp 大中华区总裁陈文俊明确表示，FAS2240拥有NetApp可扩展的统一架构。NetApp 提供真正统一且可扩展的架构，支持客户轻松且经济地升级到更高端的系统和新功能，而无需执行叉车式升级。NetApp 的创新型统一平台目前在业内无可匹敌，可帮助客户构建高效灵活的可扩展基础架构，满足目前和未来的需求，在这方面的优异表现有目共睹。众所周知，NetApp可提供行业领先的效率，因此中型企业客户可从中受益。其他存储供应商只提供一两种存储效率技术，而 NetApp 提供九种集成的技术，总共帮助客户节省了 110 亿美元和超过 4.6 EB3 的存储。