市场细分的作用

　　市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。目标是再需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。细分市场不是根据产品类型划分来进行，而是从消费者的角度上即需求、动机、购买行为的多元化和差异性来划分。其对企业的生产、市场营销起着举足轻重的作用。

　　企业不可能生产各种产品来满足消费者所有不同的需求，其次，受人力物力财力的限制；再者，企业面临同质化日趋严重的行业竞争，非常有必要进行市场细分，以提高企业经济效益。

　　市场细分有利于挖掘市场机会，开拓新市场；有利于企业选择目标市场和制定市场营销策略，以适应市场需求的变化；有利于集中人力、物力投入目标市场等，通过市场细分能够更好地满足消费者的需要，提升企业竞争力，使企业全面迅速提高经济效益。

　　如何进行市场细分

　　首先要进行市场调查，收集相关信息和数据，洞悉消费者购买动机、行为，明确市场目的，确定市场细分变量体系。其次是市场分析，找出有明显差异的细分市场。第三是市场描述，根据消费者的态度、年龄、行为、心理等细分变量描述细分市场的特征，以细分市场为目标，利用营销4P（产品、价格、渠道、促销）获取相关信息等。第四是市场细分的应用，根据细分市场的规模和前景，市场结构吸引力和企业目标及资源，按照细分市场的可赢利性，可测量性，可区分性和可行性的标准来确立目标市场，调整企业营销策略。

　　鹏为CRM如何帮助企业实现市场细分

　　企业通过各种渠道收集相关信息数据，如客户注重产品的哪些用途和功能，哪些客户愿意支付较高的价格或要求更低的价格，客户认为产品有哪些相对优势和劣势等。有了这些信息，市场细分就能够反映企业战略，识别与某种产品或服务相关的消费者价值观，抓住实际的客户的购买动机行为，顺应或预测市场变化。

　　信息数据的整合分析

　　——客户需求分析

　　业务员对客户（包括最终成交和未成交）的全称跟进情况可以通过CRM系统详细记录。在售前阶段，透过与客户的交流互动，深入挖掘客户的需求信息，并分析。从这个过程中可以了解到客户选择某个产品的权衡因素，对产品有哪些要求，更注重产品哪些功能，决定其购买或放弃购买的主要原因是什么等信息。业务员可以精准把握客户心理状态的变化，制定相应销售策略。

　　在售后阶段，通过鹏为CRM系统中售后管理功能模块，进行客户关怀、客户服务，了解客户使用产品后的心理变化，对产品使用效果是否满意，希望有哪些改进等，通过CRM工具，对这些数据有效整合，为企业进行市场细分项目提供重要的数据支持。

　　——数据分析图表

　　此外，鹏为CRM系统可自动将数据生成直观的分析图表，如客户行业分类统计表、客户区域分析表、产品规格型号销售统计表、产品类型销售统计表等，为市场细分的定位提供准确的数据依据。

　　有效利用鹏为CRM，能够使所有信息数据的使用价值最大化，做出精确的市场细分定位。让企业迅速、有效地应对市场变化，以取得竞争优势。