全球第二大零售商Coscot(好市多)作为一家会员制仓储超市，以超低的价格与极好的产品引流获客，仅10%的毛利率大致只能抵消日常的运营费用，说白了，公司的盈利就是靠会员费。Costco以年缴会员费，在2016年，其会员的续签率在北美是90%，在其他国家平均为88%，可见其超高的用户黏性。回顾过去10年(2006-2016)中，电商的崛起对传统零售业造成了巨大冲击。Costco何以顶住电商冲击，逆势而上?正所谓，“走自己的路，让别人无路可走”，Costco巨大的成功属于一反常态，不以毛利率挣钱，而是将商品做到极好，将价格降到极低，同时又将服务做到了超预期，最终让顾客心甘情愿缴会费。

　　目前，会员制几乎渗透到商业的各个领域。在我国，许多大型购物中心、超市、酒店、航空业、地产业等都实行会员制。多数企业运行会员制的核心目的是留住回头客，二八守则告诉我们，能培养出20%的忠实老客户已经很不错了，但Costco的会员制却打破了这个定律，靠着近88%的老客户缴纳的会员费盈利。我们常看到商超企业以部分产品的“低盈利或者负盈利”的营销活动来获客，但依然不能有效地留住更多老客户，这是为什么?显然，能够收取高额会员费的Costco，是以贴近成本的低价格好货来支撑的。我们要看到Costco会员制的高盈利，更要明白低价背后的最大功臣--SKU管理。

　　SKU管理突破销售瓶颈

　　Costco活跃SKU只有3800，个个精选的SKU真正实现了货架上样样产品为“爆款”的奇迹，要知道，日常零售门店有一两个爆款产品都能带来巨大的口碑传播与效益。通俗来讲，SKU管理能够实现的是：什么好卖卖什么。根据产品的SKU属性来决定进货量，能最大限度的缩短库存周转天数。库存周转天数直接反映了存货变现的速度。据了解，Costco的库存周转天数仅“30天”，比沃尔玛和亚马逊少1/3，甚至比拥有强大自营物流体系的京东电商少20%，正是SKU管理的强大效果。另外，Costco单个SKU的进货量非常大，这也是其能降低采购成本，并对整条供应链拥有绝对控制权的原因所在，经过多轮过滤的SKU，降低了用户选择成本，也提升了用户体验。

　　SKU=stock keepin gunit(库存量单位)，SKU即库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单位。在服装、鞋类商品中使用最多最普遍，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存货单元，比如一箱香烟是50条，一条里有十盒，一盒中有20支，这些单位就要根据不同的需要来设定SKU。

　　SKU管理的根本在于建立一个完整的基础数据库，包含分城市、区域、渠道、品类、代理商，零售价/量/额、商场名称等条件，在此基础上，可得出平均单价、单店产出、品类销售增长趋势预测、环比同比增长等许多内容。

　　作为中小企业可能没有Coscot的强大资金支持去定制系统进行SKU管理，不过并不是没有解决方案，现在市面上有很多相对成本比较低的系统可以实现SKU管理，比如常见的ERP系统，以及CRM系统。很多大型企业或者是上市公司可能同时两套系统并行，如果您不是生产型企业，作为贸易型企业完全可以采用一套功能丰富一些的CRM来实现管理。

　　下面以XTools CRM软件为例，详细介绍一下，如何借助CRM软件实现客户到会员的管理以及多产品SKU管理。

　　作为CRM软件的知名品牌，XTools CRM在客户管理方面一直保持了业界的膜拜(后起厂商竞相模仿的对象)地位，同时作为为数不多的兼具进销存功能的CRM软件，更是为广大客户一方面降低了资金成本和人力成本，另外一方面有效降低了实施难度。

　　XTools CRM中有丰富的产品和库存管理功能：支持最多500个仓库和多SKU管理，同时库管常用的调拨、盘点、出入库流水、预警、装配、多规格等功能全部包含;复杂产品和采购过程支持自动成本、先进先出和加权平均算法，可以同步计算毛利。有了软件可以第一时间了解哪些产品更畅销(现金流)、哪些产品增长最快(潜力)、哪些产品毛利率最高(最赚钱)……

　　以上功能没有一一详细展开介绍，核心价值在于为企业做出更为可行的价格策略和采购策略提供强大的数据支持，最终突破销售瓶颈，实现盈利。