婚纱影楼从胶卷相机时代到数码时代的转型速度非常快，但是从传统客户管理到信息化客户管理的能力却相对比较滞后。而对于极为注重客户体验的婚纱摄影行业来说，维护客户之间的关系极其重要。很多婚纱影楼的管理者也表示，过去的营销过程中，老客户群体的口碑宣传和客户价值深度开发所带来的订单，比开发新客户取得订单的成本降低很多。
下面我们就以黄山市米兰婚纱摄影有限公司启用XTools CRM客户管理系统为例，希望为婚纱影楼的从业者们带来一些管理启示：
米兰婚纱的品牌源于台湾，而黄山米兰婚纱摄影总店成立于2012年，旗下有屯溪店、黄山区店、黟县店、徽州区店、歙县店等五家分店，一个后期中心，一个2600平方米的拍摄基地。公司是以婚纱摄影、艺术写真、儿童摄影、全家福等摄影为主。
随着人们对于精神生活的体验的需求逐渐提高，婚纱影楼的服务越来越被大众所认可，而且业务层面拓展速度非常之快，儿童照、老年纪念照、写真照、旅游婚纱照等，花样层出不穷。而与此同时，婚纱影楼的业务量和客户群随之高速增长，这就对于企业的业务反应能力要有了更高的要求。为了更好的应对市场，米兰婚纱经过一系列的研讨和调查之后，积极面对这一关系企业未来发展的问题，并决定实施XTools CRM客户关系管理系统，借助先进的管理理念，带领企业冲破管理瓶颈，将客户服务和销售额提升到更高的阶段。在市场竞争激烈中，继续保持领先地位。
XTools CRM辅助企业的切入点：
一、充分放大现有客户的影响力
婚纱影楼是传统的服务型行业，老客户的潜在价值其实非常大，比如客户拍完结婚纪念照，宝宝照，也可以推荐给朋友，或者给父母拍金婚照、银婚照。每一个客户服务的产生，都有可能带有更大量的服务产生。
现行市场情况下，开发一个新客户，往往需要客服和销售人员耗费很长时间才能看到效果。而且争取新客户的成本是维系现有客户的五倍以上，XTools CRM辨识有价值的客户群体，创造出具有利润的营收成长，尤其是通过消费金额和转介绍量，可以分析看出哪些核心客户，然后在客户视图中进行非常详细的分类标记、关系等级标记，重点维护，完善更贴心的个性化服务。
XTools CRM使得企业与客户间沟通更快捷有效，通过方便实用的CRM短信群发以及微网功能（企业的微信公众号信息传播），无论是婚纱影楼日常的促销活动，还是客户的建议和需求，都会优先告知老客户，并及时处理反馈信息。包括结婚纪念日祝福，宝宝生日祝福等人性化的客户维系。从而建立更良性的老客户黏着度，提升转介绍的可能性。提升影响目标客户的能力，才是帮助婚纱企业傲视竞争，独领风骚的强势能力
二、用细化流程提升客户体验
由于婚纱影楼是一个服务流程非常复杂的行业，所以对于每个环节和各个部门之间的细节把控和流畅协作成了管理者日常关注的重点。我们先看一下较为普遍的婚纱影楼的业务流程。
1.客户来店咨询（当然现在很多婚纱影楼都有做百度推广，通过在线客服进行介绍，但最终客户都会来店面进行进一步了解）服务人员推荐拍照套系，如果有拍照意向，填写预约单，交付押金。
2.回访客户，服务人员，确定进一步的拍摄时间。
3.拍照后，摄影部将底片交给冲印人员。
4.流程部将客户的照片进行整理装袋。
5.客户来店选片，选出正片和汰片。
6.将客户钟意的照片，进行后期制造，制作成品，打包发货。或是等待客户取件。
7.二次消费的可行性拓展，婚照、宝宝照、周年照、父母照。
将客户信息录入，随时跟进阶段，一来提升服务有助于客户二次返店或者重复消费，二来提升管理者对于业务阶段的全局把控，有助于团队的资源分配.xTools CRM提升工作效率，向客户提供更好的服务。
分阶段管理至关重要。阶段可帮助有组织地进行相应的工作。管理者按照逻辑进度对人员、流程和信息进行分析，从而提供了清楚客户目标、可交付内容以及资源分配情况。此外，这还能非常好地帮助业务人员个人管理日常工作事务，更深度理解（例如，我们正在进行第 2 阶段，还有哪几个客户就要进行第 3 步等）。帮助了解流程中任意给定时间中合理分配工作量。如果没有阶段，很容易被大量信息搞得不知所措，或者漏掉重要的细节。
三、竞争在拍摄之外
尽管信息革命时代，摄影发展也异常迅速，但是计算机的应用大部门用在后期数码效果制作商，而对于业务流程的客户管理等方面，很多婚纱影楼还停留在EXCLE等电子表格的管理方式。
而米兰婚纱运用XTools CRM系统可以很有效的将客户、管理、员工执行力以及文件的查询，通过提升业务管理能力，获取更高的客户价值.cRM中的回款记录，回款提醒，预付款记录可以通过短息提醒业务人员，避免工作疏忽。并且将一系列的拍照套餐如婚纱照、艺术照、儿童宝宝照，其他类型照，作为产品管理，详细记录在CRM中。可以有效的联系在客户视图中，通过更宽广的视角察觉客户的喜好以及分析出新服务推荐的可能性。
四、大数据获得发展潜力
可能一家企业的数据还不够大数据的规模，但是大数据带来的思维角度和分析方法，对挖掘组织最大潜能具有无可替代的作用。
产品方面：跟踪影楼的业务进行梳理，XTools CRM的统计图表分析，以及同比环比分析，进一步通过细化分析比较，在这些统计出数据中可以了解影楼的哪一套系照片效果最好，更受欢迎，那些可以被淘汰的套系可以适当优化，环球旅拍、欧洲行等套餐利润空间更大……我们得承认婚纱摄影隶属创意行业，贩售的不仅仅是拍摄团队、标准化过程和高级的设备，还有最具含金量的头脑生产的创意。艺术和市场的有机结合，是把婚纱摄影升华为影响新人一生的最美回忆的基础；对产品的趋势分析，可以帮助企业找到市场的新热点、或者空白区域，给予艺术创意最容易产生市场价值的方向。
人员方面：XTools CRM综合业务、客户、产品以及部门协作，将全企业的业务信息经由收集、分类、分享过程，企业管理者可以通过各类的分析报表察觉工作中细节，及时查缺补漏优化各部门的配合，帮助指导员工的业务能力，提升全员皆兵的执行能力，提高客户满意度，从而达到盈利的目的。
五、有一类被忽视的客户，赢在新蓝海
作为婚纱行业的营销，大致面对两类客户，具体来说：
1.婚龄人群，有婚纱摄影的需求，寻找自己钟爱的套餐。是日常工作中较为常见的婚纱摄影消费群体。上面已经阐述很多，不再赘述。
2.有购买力，却因为某些原因不愿拍摄婚纱，所以这就需要通过访谈，沟通，调研，分析拿到这些原因。并针对这些原因制定影响和培养客户的策略。这也是这个行业的蓝海，是可以进一步提升企业盈利的能力的成长空间。这些客户没有主观愿望，却可以定义为通过培养和引导。可能大多数婚纱老板应对红海已经全力投入，较难发现新蓝海。而XTools CRM详尽的记录客户沟通要点，建立起来的大数据正是突破这一瓶颈的关键。通过数据分析形成影响目标客户的能力，才是帮助婚纱企业傲视竞争，独领风骚的强势能力。
通过以上几点，米兰婚纱XTools能够充分利用网络、共享信息，高速流畅的办公协作，完善质量保证体系，良好的售前、售中和售后服务，能够更好的提升客户体验，建立稳定的老客户基础，进而拓展新业务，逐渐实现口碑营销。 |
