史彦泽相信自己赶上了好时候。他创办的公司“仁科互动”在7月初刚刚完成了B轮融资——来自红杉资本的约500万美元。
“资本对于企业级市场的观念正在转变。以前都是投2C的，现在越来越多的钱被投入到2B的企业中。”史彦泽说。
仁科互动是一家成立于2011年的创业公司，目前只推出了一款面向销售人员的CRM（客户关系管理）手机应用，名叫“销售易”。在B轮融资前，它获得了云天使基金的数百万元人民币天使投资，以及红杉资本的约3000万元人民币的A轮投资
创业之初，史彦泽自任产品经理，拉着两位技术合伙人搞研发，一年后方才推出Beta版PC端软件，移动版则在2013年初面世。如今，他的公司规模扩大了不少，有了60多位员工，其中超过半数进行研发。
CRM软件并不是一个尚未开垦的新兴市场。传统势力中，内有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨头，还有Salesforce等新贵。相比之下，仁科互动在技术、资源、财力等各个方面都处于下风。
但作为CEO，手握数千万元风投的史彦泽对于未来充满信心。“我们希望用互联网的思维、技术、体验和运营模式，来改变企业的运营方式。”他说。
具体到产品层面，销售易希望主打“移动”、“社交”和“云计算”的概念，收费低廉，快速迭代，注重用户体验，并根据用户反馈进行改良。
史彦泽的想法是，如何利用互联网，尤其是移动互联网的技术做一个销售人员喜欢用的东西。而在他看来，移动设备的普及，给了CRM软件一个自我革新的机会；他甚至在今年3月底放言，“PC时代的CRM已死”。
传统弊端
对于传统CRM软件的弊端，史彦泽有着切实感受。他此前一直在IT企业从事销售相关的工作，先后在戴尔、思科（25.52, 0.08, 0.31%）和SAP等大型公司任职。
在创业前，他的职务是SAP中国区销售总监。这是一家专门做企业软件的公司；史彦泽却发现，SAP的销售人员并不喜欢使用自家的CRM软件。这让他感到十分郁闷，“一套几百万元的软件卖出去，客户根本用不起来。”
对于这一问题，他的分析是：销售人员在外面跑业务，PC端的CRM软件无法提供支持；晚上下班后，主管却想让销售回家加班把数据录入CRM。“这种软件对于老板特别有价值，但对销售人员的意义不是特别大。”
于是，他在2011年离职创业，最终推出了销售易。它的定位被限制在销售人员，目的是让让销售的管理、沟通和协作等变得更容易。
史彦泽希望改变传统CRM软件的各种“反人类”设计，从界面和体验入手，研究销售人员需要什么功能，让CRM软件能够具备与消费级软件接近的易用性。
目前，销售易分为两个版本：专业版向每位用户每个月收取58元，企业版的价格则需要与仁科互动方面商定。与传统厂商动辄数百万元的部署费用相比，销售易的单价几乎可以忽略不计。
史彦泽宣称，这是由于业务模式的不同所导致的。“SaaS（软件即服务）型公司的特点是前期投入大、收入少；但做到一定规模后，要想盈利也是非常容易的。”他说。
大象打光了
仁科互动披露，截至目前该公司的企业付费用户约为600家，每家平均支持30名用户。按照58元的单价计算，销售易每个月的收入约为104万元。
史彦泽坦承，目前公司仍处于亏损状态，需要靠风投的钱过日子。他的公司计划在1年内展开新一轮的融资，具体规模尚未确定。
他把未来的希望寄托在国内的中小企业身上。“小企业之前用不起传统CRM软件，一是采购成本高，二是服务器、网络硬件、人员支持和维护都需要花钱；现在只需要装一个手机应用即可，维护和后台配置由销售易完成。”
销售易已经推出了Android和iOS版本，且在不断迭代中。该公司的销售人员正在四处推广这些软件，而客户主要集中在中小企业密集的长三角、珠三角等地，大多从事B2B行业。
对于那些体型庞大、历史更久的竞争对手，史彦泽认为他们坚持的是“打大象”模式，销售目标是那些预算充足的行业巨头，喜欢做单笔数百万元的“一锤子买卖”，即客户购买软件，软件厂商提供服务。
“过去十年，这个市场足够大；但现在，大象快打完了。”他说。
企业级市场正成为互联网巨头们的新战场。除一直虎视眈眈的阿里巴巴外，百度和腾讯近期也开始有了新的动作，其中最受关注的是目前处于内测阶段的“微信企业号”。据传，“微信企业号”将具备员工打卡、报销、在线会议、查阅邮件、客户管理等功能。
史彦泽似乎还未想出具体的应对之策。他试图用眼下流行的“基因论”来证明，腾讯并非什么都能做成功。“它的基因是通讯，之前做了电商，后来不还是得入股京东吗？”
销售易两年间只收获了600家企业用户，这样的速度让史彦泽感到不满意。但他并不打算激进扩张；在拿到红杉资本的B轮投资后，他并不着急赚钱，仍打算继续优化产品。“今年的计划是把产品的体验做得更好、专业性更强。”他说。 |
