王飞是河北博海纵横管理咨询有限公司的总经理，他走访与服务过上千家企业，策划组织几百场培训，对改进员工绩效行为进行深入研究，他崇尚科学原理与通用方法论，品牌课程包括《销售过程控制与管理》《销售渠道规划与管理》《销售人员甄选与培训》《电话销售技能训练》《员工职业化技能训练》等。

　　王飞觉得所有的销售思想都需要工具落地，这些工具无非是行政手段、或者管理表格、或者管理软件，王飞认为：CRM是管理思想落地的最好工具。

　　但是作为咨询公司，实际上需要走两条路，第一条是：专业销售之路，第二条是：顾问式销售之路。王总觉得，两种方式都离不开CRM的精确管理。

　　专业销售之路，无非是将销售过程分为七个步骤，即准备，接近，调查，说明，演示，建议及成交，强调通过对每一个买卖对话环节的控制达到销售的主动性。其优点在于过程易于掌控，成交方向明确。然而，它没有充分考虑到客户购买心理和决策过程对销售的影响，过于以自我为中心，关注卖方的“表演”。

　　在销售人员与客户初次接触中，就是运用的这些方式，销售人员通过各种途径搜集客户资料、把客户资料存储在CRM里面，并预约客户参加一些核心的公开课程。而且CRM的作用是，记录客户的联系记录，并把客户做好严密的分类，有利于目标客户的二次开发。

　　但是，咨询企业核心的业务是一对一帮助企业实施先进的管理模式，顾问式销售成为最为关键的销售模式。

　　何谓业务顾问？如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，顾问就是一个关注客户需求的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足

　　者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。

　　有两条线决定了谁更能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户信任、以推进销售的技巧和知识。但做到出色仍然依赖于CRM数据基础，让顾问做出决策。

　　对于王总来说，客户究竟处于什么阶段，应该如何在不同阶段，做不同动作，这是王总非常强调的要点。