在经历多年的发展后，各大UPS厂商针对数据中心市场的拓展越来深入，相继推出或优化数据中心的新产品、新方案和新策略。有人断言：未来能在数据中心市场打胜仗的厂商才有可能获得新的发展。为此，今年UPS厂商从产品、方案、渠道、服务等多个维度上发力，共同踏上了深根数据中心市场的新征途。
本报记者 彭彦明
数据中心市场现状
数据中心是数据大集中而形成的集成IT应用环境，作为数据处理、数据存储和数据交换的中心，近年来，数据中心建设成为各行业的IT建设重点，包括通信、金融、制造业、政府、能源、交通、教育、物流等在内的各个行业正在规划、建设和改造各自的数据中心。
然而，当前，数据中心管理人员正面临着来自IT基础设施系统日益增长的压力，企业也正努力寻求确保其IT能力与业务需求同步的全新战略。所有这些都要求数据中心基础设施具有很高的灵活性和适应性。作为全球领先的关键电源与制冷服务提供商，施耐德电气旗下APC中国区渠道总经理李滨江表示：“施耐德电气IT事业部可为各类型企业和用户提供创新型能效管理产品和解决方案，帮助企业优化机房空间管理，打造绿色高效的可扩展数据中心，确保企业业务持续运营，并实现节能高达30%。”
早在2002年，施耐德电气旗下APC公司推出了InfraStruxure英飞集成系统，随即成为可扩展性及模块化数据中心领域的领导者。“同时随着持续的投入与研发，我们进一步升级了这一架构。随着服务器密度增加、虚拟化以及对能效的关注的不断提升，数据中心所面临的挑战不断升级，如何让供电及制冷架构设计有效的满足IT系统的需要已经成为数据中心管理人员的首要任务。新一代InfraStruxure英飞集成系统可让客户更加轻松的应对不断变化的新挑战，从而实现既定的可用性和效率的最大化。” 李滨江进一步介绍说。
UPS厂商在数据中心市场中的竞争越来越激烈，谁能真正掌握数据中心的需求，往纵深拓展，谁就能胜出，但厂商根据各自的特点和优势，针对数据中心市场的整体策略也有侧重。GA中国区销售总监王立平从三个方面来分析深耕数据中心市场的策略，他说：“一是明确产品定位，锁定目标市场，随着各个行业在数据中心方面的投入越来越多，市场竞争也日趋激烈，我们作为模块化的UPS厂商，产品功率段是30KVA－400KVA，适用于1000平米以下的中小型数据中心。二是产品整合， 将在下半年引进包含动力系统、环境系统、管理系统的整体解决方案，更利于用户对其数据进行有效管理。三是贴近终端，在北京、上海南北两个销售平台的基础上，今年将在在西南、西北、华中等大区的省会城市设立办事处，与当地渠道更紧密地结合，更好地掌握客户需求，以便提供度身定制的解决方案。这也是我们今年上半年渠道平台建设的重点。”
在王立平看来，用户对于动力环境建设的需求表现得比较突出，为此，GA将通过区域平台和渠道伙伴共同推广动力环境整体解决方案。在谈到渠道招募的问题时，他指出GA目前 并不只在乎渠道数量，更在乎当地渠道伙伴是否认同推广整体解决方案是市场发展趋势的理念，只有相互获得了充分的理解之后，GA才能整合渠道的力量，共同开拓数据中心市场。
细分数据中心市场
“数据中心的确是一个重要的市场，能够在此立足的网络能源设备提供商一定是成功的。因为这证明它已经具备了全面的产品生产研发能力、解决方案提供能力与服务能力。”艾默生网络能源有限公司数据中心总监吴建特别指出。
现在，随着下一代数据中心概念不断深化，客户对网络能源设备提出了新的需求，作为整个数据机房的“心脏”，UPS必须具备高可靠性和高可用性，同时国家对于数据中心节能减排的要求也使客户更为关注系统的节能效应。通过努力，艾默生品牌UPS凭借产品的高可靠性、高可用性、高节能性等优秀品质在客户当中积累了良好的口碑，获得了优异的市场成绩。从几组市场调研数据来看，艾默生品牌UPS的市场份额在2009年、2010年分别位居市场前列。
艾默生网络能源吴建介绍说：“考虑到数据中心的运营特点与发展趋势，我们依据‘关键业务全保障’的理念，将其划分为若干细分市场，并针对不同细分市场打造适合其需求的解决方案和产品。分别针对大中型数据中心和中小型数据中心应用推出了IGDC(创新绿色数据中心)解决方案和易睿IT solution解决方案，帮助客户完成整个数据中心动力系统的设计、建设、交付，全面满足客户需求，从而帮助客户集中精力致力于自己的核心业务。在产品方面，艾默生网络能源相继推出了具有高可靠性的Hipulse NXL、Adapt系列 1~20K以及Liebert.PEX等最新的UPS和制冷产品，以此为数据中心提供可靠的动力保障和环境保障。不仅如此，公司还创新地把太阳能技术、集装箱技术、风能技术、数码涡旋技术、红外热成像技术等应用到数据中心当中，推出了一系列体现行业趋势的解决方案和产品。”
集中兵力深挖数据中心
目前，国内数据中心市场规模很大，国家投资也比较大，项目数量也非常多，数据中心也是2011年国家重点投资的一个方面，比如针对轨道交通、电网建设等，这些行业IT采购增长的同时也带动了UPS及相关领域的采购。伊顿北京分公司销售经理姚勇对记者指出：“国家重点投资这些行业的趋势决定了UPS厂商的整体发展状况。比如数据中心灾备建设，其几万平米的数据中心扩建，带给厂商非常大的市场机会，大家纷纷集中兵力来关注这个领域。”
作为在电源领域领主导性的厂商，前些年伊顿就早已将目光投向了数据中心领域，从产品线来看，伊顿针对中小型和集中供电的大型数据中心推出了不同的解决方案。伊顿DX RT针对大概规模在1~10机柜的小型数据机房，提出一切设备进机柜。而针对集中供电的数据中心，其客户的要求相对更好一些，目前伊顿基于用户对200K、250K、300K、400K、500K、600K功率段的9395 UPS 成功实现本地化生产的基础上，今年将要进一步丰富本地化的UPS生产能力，实现800KVA到1100KVA的功率段的本地化生产，以此满足这类高端用户更全面的产品供应需求。另外，在管理软件方面做了进一步优化，推出了适合不同用户需求的低、中、高三种不同功能的全新软件系统，更加兼容自身和竞争对手的产品。
从解决方案来看，伊顿出台了独具特色的解决方案策略，并在销售部基础上，成立解决方案销售部，这个部门偏重于方案整合，属于销售部下属的部门，同时直接接口市场部和产品部，可见方案销售部要求其必须具备灵活的沟通能力和超强的方案整合能力，对伊顿进一步进军数据中心市场将起到举足轻重的作用。姚勇解释道：“一旦提出客户需求，那么方案销售部与区域伙伴将给予紧密的配合，重点针对数据中心用户的UPS及周边相关领域的产品需求。为此，伊顿今年会尽快在空调领域加强一些收购与合作，完善自身在空调领域的产品和技术，也进一步完善伊顿针对数据中心用户的整体解决方案。”
迅速调整全国布局
施耐德电气旗下APC李滨江对记者说：“毫无疑问，我们的成长离不开合作伙伴的支持。APC十分重视渠道合作伙伴的发展，力求通过全面的渠道计划和强有力的资源支持来强化渠道网络的竞争力。”目前，APC在中国已实现主要的二线级城市及主要行业的渠道覆盖，同时基于注册、认证、高级认证和精英认证四个授权级别的 APC 渠道合作伙伴计划，为渠道合伙伴提供涵盖价格、技术及销售培训和市场活动等方面全方位的资源支持。
“在渠道布局方面，我们的工作重点是完成一个很好的区域覆盖，包括一级城市、二级城市、三级城市和四级城市，以及更下面的县市覆盖。目前，我们大部分的业务已经很好的完成了一到二级城市的覆盖，有一部分已经完成较发达区域的三级城市覆盖。”据他透露，APC希望在2011年内完成三、四级城市的覆盖，在未来还会着重在有巨大市场潜力的西部区域的发展。
实际上，艾默生网络能源一直将渠道作为公司销售和市场平台的一部分，对合作伙伴进行长期的支持和培养。在2010年艾默生网络能源推出了合作伙伴人才联盟（EPTA）和睿盟俱乐部，旨在解决合作伙伴在企业人力资源、销售能力和管理水平方面存在的瓶颈，支撑合作伙伴长期和持续的增长。
“在渠道资源布局方面，我们遵循合纵连横的策略，注重加大对行业的纵向管理力度，不断向行业纵深发展，并加强了对重点行业、重点客户的渠道覆盖。同时，我们将会加强针对SMB市场和二三级城市的横向覆盖，通过现有渠道合作伙伴和新发展的渠道共同拓展二三级城市的市场。”艾默生网络能源吴建表示。
全面助力集成商
各大厂商针对数据中心业务拓展中，虽然继续沿袭原来的整体渠道策略，但是在全国的渠道布局还是有一定的新调整。
“伊顿一直坚持走渠道之路，与渠道始终保持良好的合作关系” 在谈到渠道关系方面时伊顿姚勇强调说。“去年，保持有效销售业绩的伊顿代理商数量在不断增长，今年，我们对整体渠道策略不会做大的调整。随着当前新产品的增加，我们所采取的销售模式有所变化，针对代理商的划分采取了行业偏重的策略，并对其采取更多灵活策略的补充。”
他补充说到，“今年在销售力量配备方面，采取SI（集成商）和IT（IT类分销）双管齐下的策略，针对20K以下的产品线，继续延续原有的IT分销模式；针对20K以上的产品线采取与SI项目配合销售的方式，同时我们会将SI团队进一步加强加大，进一步提高SI销售人员的综合能力，贴身用户为其满足基于电源方面的各种需求。”
另外，对于SI整体方面会加强其行业划分的特点，据姚勇介绍，“今年我们将SI细分为8大行业，按照行业特性来定位SI，对于我们更进一步了解客户的具体需求带来直接的帮助。“
从伊顿针对SI的8大行业划分来看，对于SI渠道开拓的重点显然是要提高SI主动性发掘8大领域的行业市场机会。他进一步指出，“我们内部实行矩阵式的驱动，实现每个行业每个省都有专人来关注；对SI来说，针对具体客户采取更细致的划分，细化到具体客户，锁定自己的目标。但下一步针对SI将做一系列专业培训，基于具体市场情况，将数据中心产品和方案接力SI推向用户身边。培训的方式不仅仅是授课讲解，更需要与SI共同来沟通交流。比如我们可以根据SI提出的客户需求对产品做进一步的改进。”
不过，伊顿针对SI渠道还将推出四大政策给予全力支持，姚勇分析道，一是增加更多的产品和完善的解决方案，加强满足用户各个方面的需求。二是通过培训提高SI对客户的把握度和对方案的参与性，减少与厂商的沟通障碍。三是借助厂商在用户领域的资源，帮助SI提高对客户端的影响，提高赢单率。四是提高项目保护力度，给予授权的SI更多的价格和产品保护，特殊行业给予有竞争力价格的更多策略支持。姚勇特别强调说：”伊顿对于SI的服务非常重视，定期举办服务工程师认证培训。通过渠道来做客户服务，可以加快反应速度，在更贴近客户需求的同时，可以提高渠道的价值，提高服务能力。”
创新渠道政策
施耐德电气旗下APC李滨江强调说：“施耐德电气IT事业部非常重视渠道伙伴的发展，通过全面的渠道计划，强有力的资源支持，丰富的针对性培训和全面的解决方案，提升合作伙伴的业务能力，强化其核心竞争力。”
他从四个方面具体指出，一是持续完善其渠道结盟，并采用渠道商分级策略，鼓励合作伙伴最大限度拓展市场，确保其利润空间。二是与渠道合作伙伴共享市场资源及销售机会，帮助伙伴拉动营业额的增长。三是为渠道合作伙伴提供针对性的销售和技术培训，以及量身定制的资源支持，提升合作伙伴的业务及盈利能力。四是采取创新渠道政策，减少总代分销层级，增加其竞争力；同时在原有电源市场渠道商的基础之外，建立独特新渠道(IT渠道商)扩展业务。
从另外一个方面来分析，数据中心的全生命周期管理是个非常复杂的系统工程，合作伙伴在其中的作用是非常关键的。“我们能够长期保持业界主流的网络能源设备厂商、动力一体化解决方案和一体化服务提供商的领先地位，离不开与合作伙伴的长期共同协作。伴随着数据中心市场的飞速发展，一方面通过深入对市场发展趋势的探索，不断更新和完善产品和解决方案帮助合作伙伴深植行业，同时也以平等、协作、互利共赢的思路充分调动渠道伙伴的积极性；除此之外，对原有的渠道管理发展策略进一步完善，早在去年就推出了EPTA--合作伙伴人才联盟战略，解决了困扰合作伙伴多年的找专业人才难的问题，释放了合作伙伴的合作热情与市场销售能力，保障了行业市场的高速发展。” 艾默生网络能源吴建如是说。
发挥方案整合优势
UPS厂商目前的策略都不仅仅只看重UPS的销售,而是附加了更多的针对用户具体应用的方案和策略，这也是大家在不断实行差异化竞争，尽可能减少直接产品价格拼杀的一条道路，也是大家相互减压的一种很好的方式。为此，伊顿为了提高自己在数据中心用户案例整合方面的优势，建立了伊顿全国销售公用系统，通过该系统对于客户的需求做详细分析，并为其提供相对的产品和方案策略。
“渠道商和我们都可以通过这个系统看到全国的招标书、方案，以及集成商和用户的合同等各种有用的资源。对于整个伊顿渠道体系而言，大家对于案例和方案的分享更加直接和方便。
比如某地烟草用户如果有需求，我们可以通过集成商为其提供在其它区域烟草系统的成功案例，并安排客户到其他区域成功案例现场参观借鉴，真正做到客户资源和成功案例的有效共享。同时为了更好地管理订单流程，我们建立了伊顿订单报备系统。姚勇表示，伊顿对于那些UPS专业知识和技术了解不够的集成商，实行原厂销售带动集成商一起影响用户的策略，直接给予集成商非常实际的用户需求建议。基于此，伊顿推出了一体化的解决方案，主要适合那些对IT技术掌控能力相对比较弱的用户领域，这样既可以减少了集成商具体部署方案的麻烦，也提升了用户对方案的易用性。
随着新一代数据中心的出现，客户对于数据中心产品的需要已不再仅仅局限于单一的先进的产品，而将更多的关注转向涵盖电源、制冷与管理，结合硬件、软件与服务的整体解决方案，以进行合理规划并全面满足其对于关键数据保护以及关键任务应用的需求。APC李滨江表示：“我们是涵盖整个所有解决方案的产品供应商和服务提供商，APC拥有在工业和商业领域关键设备电源保护领域四十年的专业经验，将通过提供完美的网络关键物理基础架构以及涵盖从咨询、规划、部署、实施到服务的全方位数据中心整体解决方案，为客户制定数据中心的成功路线图，包括如何规划业务、指标界定、根据客户的业务需求定制模块化、智能化监控、数据中心布局以及成本控制等，帮助我们的客户打造高可靠、可扩展性的一体化绿色数据中心，这正是我们的优势所在。” 之前，APC成功为安装在国家超级计算天津中心的世界上最快的“天河一号”超级计算机提供了全套机房内空调机设备，有力地支持了“天河一号”超级计算机安全、稳定和高效运行。
事实上，数据中心有着复杂的需求。因此，任何一种解决方案的推出，都需要供应商对用户进行深刻把握，包括对用户需求的了解，以及对其所属行业的了解。不仅如此，供应商还应该在自己的领域有着较为全面的积累，不是仅仅停留在UPS产品的提供，同样要注重能效管理或环境监控等方面，这样才可以真正为用户提供恰如所需的优质解决方案。
艾默生网络能源吴建强调说：“作为数据中心动力机房一体化解决方案咨询、规划、设计、制造、安装和维护的业界领先者，艾默生网络能源长期践行以用户需求为导向的宗旨，可以在世界任何角落解决数据中心动力层面的任何问题；与此同时，凭借在网络能源领域卓越的技术、对相关行业的持续关注及强大的实施能力，公司还能够基于客户的差异化需求不断推出细分的解决方案、更新的产品升级、更多的产品选择和更优化的组合方案，并以此满足客户的需求。”
去年，艾默生网络能源帮助微软中国研发集团总部大楼打造了其中最为核心的动力平台和环控平台。作为微软公司在美国本土外研发规模最大、智能化程度最高、配套最完备的研发机构，这些设备需要为微软中国研发集团强大的产品研发平台提供动力环境支持和保护，确保各种关键业务系统的稳定可靠运行。
提供“一站式”服务
“对于APC而言，我们的渠道覆盖在不断扩大，由一二线的城市逐渐深入到三级、四级城市。与此同时，我们的销售服务团队也在不断壮大，以确保APC的服务能够直接到达客户端，实现更广和更深的覆盖度，在第一时间内帮助客户解决问题。” APC李滨江指出。
从前期的规划、中期采购部署到后期的维护，APC始终与渠道商在一起。为了给客户提供更好的服务，APC为渠道商提供了丰富的资源、培训和技术支持，以更好的帮助渠道商成长。当客户出现问题时，APC会与渠道商一同解决问题。“在中国，我们有覆盖全中国办事处的专门的服务网点。我们拥有从全球成千上万的UPS装机项目中积累的丰富专业经验，同时有完善的流程和高效服务机制，可以妥善处理不可预测的事件并减少维修事件，在收到客户需求后，也会在第一时间内到场进行维修。” 李滨江信心十足地说道。
随着用户对于数据中心领域需求的不断变化，施耐德电气也经历了不同的业务发展阶段，从销售单一的产品发展为可提供业界领先的创新型能效管理产品与解决方案的供应商，并进一步成长为如今为新一代数据中心的建设提供规划、咨询、部署以及服务的数据中心领域的领导企业。为此，当前，施耐德电气IT事业部拥有最为齐全的产品组合，包括建筑配电、楼宇自控、数据中心的关键电源与制冷等，为客户提供“一站式”服务。
先响应 后服务
伊顿姚勇表示：“今年伊顿在针对数据中心的客户服务方面也将推出一系列更人性化的服务策略。“
分析该策略推出的原因来看，他表示数据中心对于UPS厂商来说属于正常用户，一方面伊顿希望其下游关注数据中心用户的SI和代理商随时反馈用户的需求信息，并不断提高自己的客户服务能力，满足客户在服务方面提出的包括配电、系统调试、负载分配等软件和硬件服务需求；另一方面，对于用户来说其数据中心的数据非常珍贵，由此对厂商服务的实效性要求非常高。基于这种情况，伊顿针对数据中心用户，皆由具备高技术服务能力的SI或代理商为其提供服务，全力做到及时响应优质服务。
将渠道融入服务体系
一直以来，艾默生网络能源以享誉业界的端到端一体化解决方案为核心，通过标准服务和专业服务两大类别向用户提供优质、高效服务，同时遵循“实现客户价值，协助客户建立核心竞争优势”的服务宗旨，不断寻求服务内容和服务方式的改进。正是在这一思路的指导下，公司在国内先后设立了28个办事处及29个用户服务中心，并推出了动力前线等服务品牌。
除此之外，渠道伙伴也是艾默生网络能源重要的服务传输力量。艾默生网络能源吴建强调说：“我们长期坚持对渠道合作伙伴的培训，并进行了产品工程师、服务工程师和渠道合作伙伴商务资质认证，此举不仅促进了双方的协作，也让我们服务能力得到了进一步提升。现在，我们的渠道伙伴已超过150家，其中不乏大量主设备供应商的金银牌合作伙伴，这样相当于我们有了大量的‘办事处’，能够非常好地覆盖终端用户。”
吴建进一步分析，“艾默生网络能源在坚持执行既有的服务理念与服务体系的同时，也会根据市场需求对相关服务内容进行调整，我们的动力前线服务产品品牌已清晰的体现出了这一点，它以网络能源产品维护与管理行为的1800多项基本组成单元为基础，现已能够全面覆盖网络能源产品维护及其管理行为的方方面面。尽管如此，我们仍可以按照客户对服务的实际需求，通过对业务标准单元的灵活配置和优化实现从专项服务到解决方案的服务支持。”现在，“动力前线”服务品牌仍有新产品加入。如针对中小企业客户的易睿延长保修服务。用户只需一个电话，即可高效获得7*24小时的现场维修、故障紧急响应、巡检等专业服务，实现“关键业务全保障”的理念。
实行厂商与渠道的双重服务
数据中心市场的爆发性发展，必然带来厂商对于这类用户服务的重视。并且数据中心用户也感受到了来自原厂服务的重要性，但是，厂商该如何借助渠道力量，将原厂服务更便捷地带给数据中心用户？GA王立平对此说道：“GA模块化产品的服务相对传统UPS产品来说较为简单。同时全国各办事处与各地有技术实力的渠道商紧密合作，共同搭建服务平台，为用户提供本地化的贴身服务。”在这里，他强调，需要渠道商自身具备一定的技术能力，这样才能更全面地去了解相关产品、技术和服务。目前GA实行了厂商和渠道的双重服务，力争服务更全面，避免可能存在服务推诿情况的发生。“任何一个产品不可能十全十美，关键是要能更有效地为用户解决实际问题。”
